06曾清华年度总结

06冷冻年度九江市场工作总结

新一年度即将来临，现将06冷冻年度的工作进行总结，具体分为：1）06冷冻年度九江空调市场的概括性总结；2）06冷冻年度九江空调市场整体特征以及我司品牌的市场特征；3）06冷冻年度九江空调市场品牌特征；4）06冷冻年度九江空调市场渠道特征；5）07冷冻年度九江地区的市场规划。

一、06冷冻年度九江空调市场的概括性总结

06冷冻年度江西市场约12个亿，九江占比近9%，

1.08个亿。

1、品牌的集中度进一步加强，一线品牌淡季发力抢占退出品牌留下的市场空间，释放旺季的出货压力，导致市场竞争从淡季开始就更为激烈2、阴雨天气较多，很大程度上影响空调的销售

3、随着原材料的涨价，空调整体价格上扬15%左右影响了销售

4、空调市场的淡旺季已经日趋模糊，加上人们消费心理的日益成熟，淡季的市场也是一个不容忽视的销量增长空间

5、终端零售卖场较为薄弱，仍以渠道为主，如何进一步提高分散的渠道网络的数量和质量，如何进一步开发三四级市场是06年度的重中之重。

二、06冷冻年度九江空调市场整体特征及我司品牌的市场特征1、九江空调市场整体特征

1）06年度九江市场整体销售情况一般。由于一级市场国美、苏宁、五星以及传统强势卖场的冲击，市场份额有较大提升。而九江市场反而由于天气等原因造成占比有所下滑，预计占比9%左右，销售额1.08个亿，比05年度有所下降；2）品牌的集中度进一步加强。部分品牌如东洋电机、科龙、tcl、长虹等陷入危机，而一线品牌如格力、美的、海尔更是雪上加霜加大品牌的宣传和促销资源的投入，促使品牌进一步集中，能效比的推出也将大大提高行业的洗牌和门槛；

3）6月底才出现连续高温，可时间不长，给空调的销售带来极大的影响。在终端卖场几乎不投入的情况下造成除个别一线品牌外，空调整体销售较去年下滑一半左右；

4）行业涨价并没有给厂家销售带来多少实惠。促销战就成为各品牌的主要市场手段。由于天气原因，各个品牌尤其是一线品牌的库存压力较大，市场爆发在五一节是个分水岭，借世界杯宣传给企业带来的好处也可见效果不佳。二三线品牌只有被迫跟进，效果并不理想。5）三四级市场成为各品牌主要发展方向。象格力、美的、志高等品牌已经将部分乡镇网点做成典型，并在九江各地区进行克隆复制，除了外销、政府采购外，努力发展乡镇网络已是各厂家提升市场份额的有效手段；

6）消费者的消费心理逐渐成熟。健康、节能、静音、时尚则成为消费者选择空调的主要标准。

2、我司品牌的市场特征

1）06年度是一个新的起点。江西3月才确定新的代理商，时间上误了先机。05年度的网点效果并不好，很多客户压进的光波基本未动，处停滞状态。我们基本从头做起，调整了6个经销商，市场份额有较大提升，但整个年度的有效时间不够，所以市场份额上升空间不大。

3、4月一直做基础工作，真正操作是从4月中开始，而5月以来由于天气原因整体销售均不太理想，也就是说我司品牌的顺利销售不超过2个月；

3）因代理商调整，市区终端卖场全线停滞，但县区网点基本建立核心客户。为带动整个县区网点的出货以及明年的规划起到一定的积极作用；

4）大篷车活动从4月份开始周周有，市场宣传推广得到了进一步的加强。景德镇商厦与新代理商四平没有合作，但与伟豪合作市场份额还是保持正常。

5）差异化的产品策略和具有亮点的赠品方案在一定程度上提高了我司品牌空调的知名度，但由于产品线太短，赠品不适应当地相对落后的市场给消费者造成华而不实的感觉，在一定程度上影响了销售；