年终总结和计划

201*年个人工作总结及201*个人工作思路

201*年在公司领导的悉心指导和同仁的积极配合下，最终较好地完成了各项业务指标，顺利地步入了201*年.我将再接再厉，在肯定成绩和发现问题的基础上，总结经验和教训，提高自身的业务素质和沟通技巧，改善和创新业务方式方法，坚持公司"客户至上，诚信服务"的原则，按照公司商对商的销售模式，拓展市场的广度深度。

一、201*年工作总结

（一）各项业务指标完成情况

客户数量和质量较201*年增加了一倍，新成交准客户数量年计划12家，实际完成10家，完成率约为83%.新增的这10家准客户分别是双楠街道办事处、跳伞塔街道办事处、石羊街道办事处、合作街道办事处、华兴街道办事处、大旗商贸、万科物业、ld陶瓷建材、新中源建材、优机股份.

个人年度计划目标销售额60万元，实际完成约34万元，约完成年计划额的56.7%（主要由201*年新增的10家客户的消费额为主，包括不在本厂生产的万科物业的贴牌大衣7件共3150元和皮带12条共384元，包括优机公司的polo衫绣花165件共660元）.

目标市场细分行业方面，年计划分为五个行业，分别是家装建材业、政府部门（主要由街道办事处和社区组成）、物业公司（主要由一级资质的在蓉注册的和来蓉登记的大型公司组成）、学校（主要由职业院校组成）、商贸企业（主要由写字楼内的企业组成）.但随着市场的深入，增加了两个行业，是生产制造的企业和律师事务所.实际上进行了七个行业的市场细分.

区域开发上，年计划以五城区及其附近城乡结合部为主，实际已延伸至温江的万柳镇、新都区、彭州市、都江堰市.延伸的这四个区域的客户数量较少，但其需求量较大，客户的分布也很分散，主要以政府街道办事处及政务中心、中小学校、事业单位为主.

（二）销售工作措施过程

1，制定周计划和单日计划，回顾前日工作，安排次日行程.2，拜访客户以老客户第一，新准客户第二，潜在客户第三的原则，按照其需求量的大小和要货期限的缓急，不分区域和行业，按主次拜访和跟进.这样做仍避免不了丢单的情况.3，按客户要求，准备面料和样衣，我通常会问清楚客户的意向风格和款式，准备面料和挑选样衣.到达现场后，建议客户的采购执行者或决策者，安排适合样衣风格和尺码的模特试衣，当场做解说，说明采纳样衣款式或面料的理由.但实际上是灵活的，看与客户的反应和沟通状况.4，当客户主动预约时，问清具体见面时间和需求情况，当时间有冲突时，跟客户说明下次见面时间，并不迟到.如迟到，决不找任何借口，表达歉意.这时要看周围情况，打破僵局，缓和气氛，让沟通在愉快的氛围中进行.这点我需要提高.5，询价阶段，分不同的客户情况，采取立即或暂缓口头答复，再或者书面答复的形式.报价阶段，对激进的客户现场进行口头报价或者临时笔录报价，对稳重和数额较大的客户进行书面报价并呈上方案.我很少故意用一些技巧报价，而是随着发展的情况适时本分的报价.6，价格谈判阶段，我通常只给客户两次砍价的机会，因此我在报价上就留足了这两次砍价的价格区间.但是大部分在意料之中，成交后对大部分的单子我有上当的感觉，后悔当初对客户情况了解不够深入.