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保险电销人员的感受

半年内新人培养历程

电话行销的各个环节都给大家做了讲解,相信大家在知识和技巧上有了一定认知,为了让大家对自己在工作中的表现可以自我诊断,从而快速成长,特别把新人成长的周期与过程做了以下详细的剖析:

新人上线第

一、二周的心理历程:

第一周(1~5个工作日)第一天:特质:兴奋、紧张、忐忑、期待

问题:怕拒绝;心态害羞;流程乱;操作不熟

建议:☆拨通电话前,深呼吸,给自己信心;

☆可以看话术,但说的要自然、流利(记住:是“说”而不是“念”,没有人喜欢听到你拿着张纸念一些东西给她听,沟通是要有诚意的。);☆记下问题(自己的、客户的)每天下线后,求助leader,当日消化。晚上功课:听录音,做笔记。

第二天:特质:期待、希望、自信

问题:连送带卖,心中有些坎儿;结束码备注记录过长

建议:☆明确送的目的就是为了后期的销售;

☆结束码不要写负面的东西,简洁记录几个信息要点。同时,记下问题(自己的、客户的)每天下线后,求助leader,当日消化。晚上功课,听录音,做笔记。

第三天:特质:期待、希望、自信

问题。对待容易接听电话的顾客,话术没有要点,车轱辘话没完没了,时间超长。

建议。☆去leader处拷贝自己的录音,同时和优秀录音做比较,记下自己的缺点,有的放矢。

☆依然,记下当日问题,下线后,求助leader,当日消化。晚上功课,听录音,做笔记。第四天:特质:期待、希望、自信

问题。总想说服客户,给客户信息过多,异议处理反而棘手。

建议。☆在沟通过程中要能换位思考,从客户的角度去考虑问题,站在客户的立场上来处理异议,看待问题要客观,以第三者的态度。

☆记下当日问题,下线后,求助leader,当日消化。晚上功课,听录音,做笔记。

第五天:特质:期待、信心有些不足

问题。一周没有出单,心情有些焦灼,反而欲速则不达。

建议。☆调整心态,话术、流程如果没有问题,就要检测自己在与客户交流的时候,语言的抑扬顿挫是否充满着对产品、对自己的信心,是否传递给客户计划的热情。

☆找leader给自己做分析。

第二周(7~10个工作日)第七天:特质:自信、期待、希望

问题。自以为在前几天的电话里有准客户,回访却被各种理由拒绝,心态有些受挫。

建议:☆上线前期没有技巧,不能准确的判断准客户是很自然的,但一定要找到问题所在;

☆一定要对自己和产品充满信心。

☆找出问题,和leader说出自己的心结所在,leader才能对症下药,帮助你解决问题。

第八天:特质:自信、希望

问题。一通成交,欣喜若狂,流程会有遗漏,往往会有些慌乱,对某些要点会回避或者闪烁其辞。

建议。☆一通成交可以证明自己的话术基本没有太大问题,反而更要镇静,说清要点,对客户对自己负责。

☆听自己成交的录音,找出问题,请教leader,和优秀录音做比较,以提高自己的技巧。

第九天:特质:自信、强势、希望

问题:leader和客户核对,客户反悔出单,或快递送单客户却没签,内心失落。建议:☆冲动消费往往会这样,但只要确认自己的话术没有问题,心态保持平和,对自己和产品充满着信心,平常心对待。记录问题,与leader处寻求答案。

第十天:特质:自信、强势、希望、平常心

问题。回访时挑客户、看备注,觉得和自己聊的好的客户就想多聊些,自己的心情也轻松;看到有些备注觉得某个客户冷漠和不是很好说话,自己的热情就先有些减弱。

建议。☆平常心对待每个客户,要知道客户是有选择的,而自己是没有选择的,我们工作的最基本职责就是用同样的热情,同样的心态对待每一个客户,拨打每一通电话。

☆依然,记录每天的问题,求助leader,精进自己的话术,并且,保持强势心态。


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