需求预测与把握市场

国家烟草专卖局何泽华副局长在行业部署卷烟需求预测及建立预测制度工作电话会议中明确指出：“决定在工商企业把建立卷烟需求预测制度，在卷烟产销层面把工商企业紧密联系起来。”这是对行业市场改革的又一项重要措施，这将对行业的发展产生重大的影响，如何把握真实需求、做好市场预测，就显得至关重要了。

所谓卷烟市场需求预测，就是在充分掌握市场信息的基础上，运用科学的预测方法，对影响市场需求变化的各种因素进行分析研究，从而达到把握市场真实需求、有效配置资源的目的。当前，全市烟草系统“按客户订单组织货源”工作正在进一步深入推进。姜成康局长曾说过：“搞订单供货，是一场革命，影响比工商分开大得多，深远得多”。“按客户订单组织货源”是一项以市场为取向的重大改革措施；而把握市场真实需求，提高预测准确率，是“按客户订单组织货源”工作前提。需求预测是夯实“按订单组织货源”基础，为组织有效货源满足客户需求，进一步提高客户经理卷烟需求预测的能力。

目前卷烟需求预测方式有两种即“自上而下”与“自下而上”。自上而下方式是自经营最高层起，往下层层分配需求预测量的方式。此种方式属于演绎式的方式。自下而上的方式是先由第一线的销售人员估计需求量，然后再层层往上呈报。此种方式属于归纳式方式。从运行情况看“自下而上”是最贴近市场和提高卷烟需求预测准确率的有效办法。

那么，怎样做好卷烟需求预测，提高把握市场的能力呢。

在做需求预测之前，应该有充份的准备。充分掌握每位客户的有关资料，如经营特点、基本信息，业务状况等。另外可以利用公司业务信息系统所提供的历

1史销售数据作为参考，及时分析客户与市场需求，看看哪些卷烟品牌的销售波动比较大，对此进行销售数据的分析和对比来预测和判断零售客户的需求变化。看看我们对哪些客户的需求预测得还不够准确，并总结原因，以确保下一个周期预测的准确性。在走访中，应该注意零售客户的库存情况，零售客户的卷烟库存反映了市场的供求变化情况，通过库存可以掌握到零售客户的进销情况，以此来了解零售客户的需求，做好预测。

在预测过程中，主要从品牌角度出发，将其作为市场需求预测的切入点，在开展需求预测的同时，充分与零售客户的卷烟动销台帐相结合。根据每个品牌的供需情况，以定量、定性相结合的市场预测方法基础上，对新品牌、主销品牌、紧俏品牌进行需求预测。做到需求预测准确，主要是做好以下几方面工作：

1、做好主销品牌的需求预测