试论专利代理机构的业务开拓途径

北京市炜衡律师事务所杨敏锋

本文发表于国家知识产权局“知识产权服务与科技经济发展”论文集，知识产权出版社2010年版。

摘要。如何开拓业务，获取足够的案源总是专利代理机构所最为关心的问题之一。专利代理市场属于一个信息不对称的市场，如果代理机构不能有效的发出自身的质量信息，获取客户的信任，那就只能在“柠檬市场”上苦苦挣扎。中国社会正处于激烈的转型过程中，传统的社会信任机制被破坏，新的信任机制还不完善，这难免影响到了专利代理机构的业务开拓。在常用的业务开拓途径中，媒体广告的作用比较有限；网络推广需要较多的专业性文章作为支撑；电话营销容易产生较多的负面影响；著书立说如果缺乏社会责任感，则容易走向反面；在人际推广方面，比较有效的不是直接面对客户，而是要充分的利用“杠杆关系网”。

关键词：专利代理机构、业务开拓、途径

一、获取业务的基础

专利代理机构作为自主经营、自担风险的知识产权服务机构，生存和发展的前提无疑就是拥有充足的案源。在我国大部分地区，坐在办公室里坐等大量案子上门的时代已经过去，各个代理机构都不得不为了获取更多的市场份额而展开激烈的竞争。因此，如何获取充分的业务也就成为了专利代理机构所关注的焦点。

一般来说，不管客户是企业还是个人，他们在专利方面的业务水平都比不上专利代理人。比如说，在大部分情况下，客户并没有能力辨别一份专利申请文件属于非常优秀还是仅仅合格。这也很容易理解，如果客户拥有专利代理人的业务水平，那只要机会成本可以接受，他们就完全可以自己从事专利业务，而不需要委托专利代理人了。从信息经济学的角度上说，专利代理人和客户拥有的信息是不对称的，专利代理人拥有充分的信息，而客户则处于信息劣势。

在这种情况下，就容易发生道德风险。道德风险是“在一个人，即所谓的代理人代表另一个人，为所谓的委托人完成一些工作时出现的问题。如果委托人不能完全监督代理人的行为，代理人就倾向于不会像委托人期望的那样努力。”有些代理人就会认为反正客户没有分辨能力，自己在代理业务时敷衍了事也没有多少风险。这就会给委托人带来这样一种印象：无论他选择哪个专利代理机构/代理人，所面临的风险都是一致的。为了降低自己的风险，委托人就会选择价格最低的代理机构。于是，市场就变成了一个柠檬市场（次品市场），逆向选择占据了优势。次品将不太差的产品挤出市场，不太差的产品又将中档产品挤出市场，中档产品则将高档产品挤出市场，依次类推，最终不会有任何市场存在。在“柠檬市场”上，代理机构获取客户的主要手段就是不断降低的价格，打价格战。

为了破除这种“劣币驱逐良币”的困境，专利代理机构就需要通过各种方式传递自身的专利代理质量以及职业操守方面的信息，以获取客户的信任。客户心理的变化一般分为知晓、理解、确信和行动四个部分。在每一个阶段，客户购买的概率都存在，但越到后面，购买的概率越高。为此，对代理机构来说，光让客户知道自身的存在是远远不够的，更重要的就是如何获得客户的信赖。

专利代理业务的质量更多的取决于代理人个人的专业水平，故客户的信赖在很多时候也就落实在对专利代理人的信任上。“信任关系具有下述性质：第一，时间差与不对称性。行动和兑现较之诺言和约定必然是滞后的。言与行，承诺与兑现之间存在着时间差，信任与被信任之间存在着某种不对称性。第二，不确定性。具备了确定性，就不存在风险与应对风险的这一特定方式了，也就不叫信任了。第三，由于没有足够的客观根据，信任属于主观的倾向和愿望。”