企业如何控制用人风险

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浅谈企业如何控制信用营销风险

随着全球经济一体化的进一步深入，竞争在不断加剧。在目前大部分工业产品供大于求的形势下，采用分期收款方式的赊销政策作为吸引客户，扩大销售的一种手段被越来越多的生产厂家所采用。这些优惠政策在大多数情况下都能起到较好的促销作用，但是在带来这些利益的同时，也存在着诸多的问题和隐患，发生相应的应收账款管理成本。因此制定和实施正确的信用营销策略，才能真正使企业的销售政策发挥出优势，保持和提高企业的市场竞争力。

一、信用营销是企业的一项战略选择

业务人员在开拓市场，争取客户订单的时候，通常都会遇到来自客户的要求：采取先货后款的方式进行交易。并且要求尽可能地提供宽松的信用条件（尽可能多的赊销数量和尽可能长的付款时间）。然而，结果往往是相当一部分客户却未能履行付款承诺，大量的货款拖欠和坏账给企业造成了巨大的风险损失。吞噬了相当大比例的销售利润。于是，一些企业痛定思痛，干脆拒绝赊销，宁肯丢掉一部分客户的订单。

企业是否需要，以及怎样采取信用方式进行产品营销7这是许多企业管理者面临的一个新的营销战略问题。据统计，上世纪90年代以来，赊销方式已经在我国各个行业中广泛应用，在绝大多数市场竞争激烈的行业，如医药保健品，纺织，机械等行业，赊销方式下完成的交易额已占到全部交易额的6o％～90％实践证明。制定一套合适的信用营销战略对于企业的经营管理具有非常重要的意义。

首先是增加产品的市场占有份额。赊销作为一种重要的促销手段，是商家为促进产品销售而采取的一种普通销售方式。事实表明，在市场疲软、竞争激烈的情况下。以一定程度的赊销，留住老客户，并以无偿使用应收账款这一资金作为竞争筹码吸引新客户是可行的。它能保住或拓展企业产品的市场占有份额，打击竞争对手。

其次可减少存货压力。采用赊销方式，一方面，缩短了产成品的库龄。有效降低了存货管理成本：另一方面，加速了沉淀资金的流动，促进了生产循环，有利于资本扩张。另外，由于产品的销售，相应的存货毁损风险已转嫁到外部，减少了企业的潜在损失。

二信用营销问题的症结

由于信用管理在中国是个全新的课题，中国企业在信用风险的监控管理方面无疑与西方先进企业存在着巨大的差距。从数据看，中国企业的平均坏帐率高达6％左右。部分商业银行甚至高达4o％以上。美国企业的平均坏账率仅在05％左右，两者相差10倍。有人将原因归结于信用环境，这当然是其中的一个非常重要的原因。但这只是外因，更重要的是内因，中国企业缺乏西方先进企业有效的信用管理和控制手段，这无疑使恶意者有机可乘，也给自己留下了祸根。

目前中国企业风险管理方面的问题主要体现在：

1.企业信用营销管理意识淡薄

人们在谈到中国目前的信用问题时，大部分观点是抱怨受信人不讲信用，把信用问题归咎于中国从计划经济向市场经济过渡过程中社会道德水平的倒退和法律制度的不健全。并把信用风险问题的解决寄希望于人们道德水平的提升、司法力度的加强，以及对失信行为的曝光。