适合商务人士的麦肯锡实用方法论

麦肯锡：航空公司分销的未来

2016-10-25来源：环球旅讯

麦肯锡合伙人沈思文就航空公司分销的未来做主题演讲。航空公司努力地在其传统的代理商销售渠道与ota、移动端、网站等新渠道之间取得平衡。

【环球旅讯】

10月25日下午在“2016中国航空营销高峰论坛”上，针对目前中国航空公司面临的线上销售份额占比及直销渠道占比过低的情况，麦肯锡合伙人沈思文就航空公司分销的未来做主题演讲：航空公司努力地在其传统的代理商销售渠道与ota、移动端、网站等新渠道之间取得平衡。以下为演讲全文：

李超。上午来自航空公司的大佬，还有ota包括平台技术公司的代表，讨论了直销、渠道、包括怎么帮助航空公司向零售商转型，下午我们会在各环节进一步讨论，第一个环节有请来来自麦肯锡的合伙人沈思文先生给我们带来演讲，请大家用掌声欢迎。

沈思文。今天我将会用英文进行演讲，我会非常慢，大家可以通过同传翻译了解我讲的意思。首先介绍一下，大家可以叫我沈思文，我是麦肯锡的合伙人，在航空研究部门工作，常驻上海。我在麦肯锡工作16年了，最开始在英国，12年在亚洲，过去4年专门在中国常驻，过去10年当中我跟中国的航空公司打交道，包括销售和分销渠道还有战略合作，外国航空公司我也有打交道，今天我演讲过程当中主要讲解一下中国航空公司未来的分销渠道，还有接下来图景将会去向何方，这个过程当中，中国航空公司处于什么样的市场地位。

麦肯锡合伙人沈思文

首先感谢环球旅讯组织这么好的平台，这是一个开放的精彩纷呈的舞台，我也非常荣幸能够去和这么多尊贵的嘉宾共聚一堂进行知识的分享。首先给大家讲一下大家耳熟能详的信息，有时候我跟美国的同事讲这些事情他们很意外，全球电商市场当中最大的就是中国市场，过去几年已经超过了美国，增长速度也超过美国一路领先。在说中国的消费者之前，在座各位就是中国的消费者，大家对自己非常了解，我们喜欢用数字化的方法，电商的方法进行沟通，中国电商数量比其他国家更多，84%的手机用户会首先用手机进行调研之后再来决定是否购买，除此之外他们有时候会用手机查看航空公司的网站，询问他们的朋友，比如我如果去一个国家、目的地，会先在微信朋友圈问一下。

我们移动化渗透率在全球市场当中是排名领先的，不仅仅要看一下搜索引擎，消费者喜欢个性化的产品提供。这对于我们航空业来说是什么意思。麦肯锡做了很多研究，给大家看一下，我们在消费者研究过程当中，专门对中国消费者的在线行为进行深度的研究。我们调查了为什么客户愿意在线上进行购买，有59%的人说因为价格便宜，当然这不是一个新鲜的理由，大家都知道这个。

另外一方面，消费者在线花费的金额更多，网上的选择琳琅满目，订票更容易，所以大家会更频繁的去订，从这个角度来说电商促进了在线旅游方面的消费。看一下航空公司，今天上午听到了很多详实的介绍，首先中国航空公司的机票在线销售渗透率以前都是低于美国和欧洲的，图表当中包括ota包括航空公司在线销售的速率，现在中国曲线一路上扬，现在还没有赶超美国和欧洲，但是指日可待。

中国的航空公司在他们直销渠道过程当中还有很多路可以走，包括票务和窗口的形式。最令人担忧的情况，你可以看一下，航空公司在自己打造的手机app、网站等直销渠道的销售只占他们全部销售的20%而已，这还是蛮令人担忧的，今天第一位演讲嘉宾讲了自己航空公司数字化形式只销售了23%，ota赢得了更多的市场份额，国航以及其他同仁都表达了同样的声音和趋势，这对于航空公司我觉得是一个利空性的因素。