蔡长友谈六经系列讲稿(八)

中国药店店长实战系列八

药店店长要想推销出自己，就必须具备热诚，是的，药店店长的热诚来自于本身的特质、对药品的信心以及顾客的肯定。热诚不但是燃烧自己的动力，也会感染顾客，引起其共鸣，从而对药店店长的话深信不疑。

热诚的原动力之一，就是对药品有十足的信心。许多药店店长对自己的药品没有信心，认为品牌及品质不佳，价格又偏高，如此哪来的热诚去推销呢。因此，要说服别人之前先说服自己，若连自己都无法接受的药品，试想顾客能接受吗。其实，每一种药品都有它的独特点，只要用心透彻地去了解，慢慢就会产生信心。

一般说来，凡是能帮助顾客做出正确购物选择的有关药品知识，药店店长都应当掌握。药品知识基础

1.药品的名称、品牌和产地。药店店长在销售药品之前，就要清楚自己所售药品的名称和产地，如“这是西安杨森的达克宁霜”、“这是新疆生产的雪莲注射液”。药店店长只有清楚地知道药品系列名称、品类名称品牌以及产地，才能很好的向顾客做介绍。

2.药品的原料、材质（成份）、工艺流程以及性能和用途。药店店长应该了解各种药品的特点与性能。当顾客询问：“这种药有什么副作用”，“为什么孕妇不宜服用这种药”，“这种药的主要成分是什么”。药店店长应该能给顾客提供满意的答案。

3.药品的使用方法。以保健品为例。虽然各种保健品的使用已经相当普遍了。但是，对这些保健品，大多数的顾客在未使用之前对它们的概念还是比较模糊的，即使有说明书，使用起来也觉得较困难，如该药适合哪种人使用，有何禁忌等。因此，药店店长应熟练地掌握各种药品的使用方法，并耐心地讲（传）授给顾客。

4.将药品的特性转化为对顾客的益处。还是以保健品为例，药店店长要阅读相关书籍，首先找出保健品的卖点，进一步的，还必须得把卖点转化为能够带给顾客的好处，如其可以使血压下降等。

5.药品的保存方法。许多药品售出后，由于顾客的保存方法不当，导致出现药品失效的问题。为了尽量避免顾客的抱怨和不满产生，药店店长在平日里就要多掌握药品的日常保存的知识和技能，以便为顾客提供更好的建议。

6.其他药品知识。药品价格、种类、外型设计、颜色、规格、功能特征、制造流程、先进程度、推广要点等基础知识，以及药品的市场行情、流通路径等等，这些都是药店店长本身应具备的重要知识。

学习药品知识的方法和途径