砍价技巧[大全]

优秀客服必备课：买家砍价的应对技巧

首先我们要知道买家砍价不外乎以下原因

一是，他认为你的产品价值与价格不相符合。

二是，他以前买得产品比现在的便宜。

三是，他的经济承受能力与你的产品价格有差距。

四是，他认为你的同行产品卖得更便宜。

五是，习惯性地砍价，砍成功了会有成就感，所以客户要求降价。

一、价格的相对性

对于一个产品来说，什么叫贵，什么叫不贵，完全在于客户的认同。有人花1000元买一份巧克力也说不贵，有人花10元买一份巧克力也说贵。因为产品的贵与不贵跟产品本身没有多少关系，而跟客户的自我判断有关系。他认为值就不贵，不值就贵。

所以优秀的客服他不会急于跟客户讨价还价。他会问客户。“您为什么会觉得贵呢。”

问话的目的是找到客户的价值观。听听他是怎么回答的，看看以上四种原因客户是属于哪一类。如果他说以前买得都没有那么贵，那么就是属于第二类。如果他说别人的产品都没有那么贵，那么就是属于第四类。如果他说这么贵我哪里买得起。也许是属于第三类。如果客户说不出具体的原因，那么多属于第一类。

当客服知道了客户的抗拒点以后，自然就知道了他所需要的答案。因为问题就是答案，只要客服有足够的理由说明产品的价格符合客户所想的价格，他们自然就容易接受。所以对于价格浮动比较大的产品，客服可以反问他一句：“您觉得多少不贵呢。”当然，问这句话之前先要塑造产品价值。然后，才能问出客户所能授受的价格，找到成交点。

二、拒绝还价的技巧