关于提升商业银行城市市场竞争力的思考

——江西赣州章贡支行邱瑞平

今年是农业银行“a+h”股同步上市的开局之年，也是我行站在新起点，迈向新目标的一年。但是，随着越来越多的股份制商业银行进驻赣州，我行面对的竞争压力越来越大，生存空间日益受到挤压。如何按照上级行“对公业务上收，零售业务下沉”的经营策略，创新金融产品和服务，优化资源配臵，打通销售渠道，赢得长期的城市市场竞争优势，成为我行生存发展的重要因素。

一、城区业务竞争力存在的突出问题

（一）经营观念不先进。当前，城区行的经营观念虽然比农村行的经营观念先进一些，但仍然没有改变传统的以存贷利差为主要收入来源的经营模式，对发展零售业务的重要性、必要性、紧迫性认识不足，对金融脱媒和利率市场化对商业银行的冲击重视不够，致使对发展零售业务的积极性不高、动力不足、办法不多，这就决定了受制于一些大户的局面一时很难改变；其次，对金融发展的方向把握不准，对外资银行的冲击在思想上麻木不仁；同时，因过分畏惧风险，对经营方针的调整犹豫迟疑，动力不足。例如中间业务是银行业的一块富矿，我行中间业务收入虽然较前些年有很大的提高，但在经营利润中的占比只有32%，而西方发达国家银行的中间业务收入在其经营利润中的比值能达到50%以上，摆脱了过分依赖存贷利差的局面。经营观念的落后影响了市场竞争的方向，成为了影响我行市场竞争力的问题之一。同时，城区行完成现代企业制度建设较晚，内部经营机制不够健全，干部和员工缺乏危机感、紧迫感和使命感；计划经济和

1传统的银行经营模式、管理模式根深蒂固，这些都是制约城区行市场竞争力提升的因素。

（二）产品竞争力较弱。一是业务先天不足。受传统业务分工的影响，我行在城市业务发展中对一些优势行业和优质客户的介入滞后，系统性、垄断性的优势行业市场份额较少，市场拓展难度较大。二是产品缺乏竞争力，导致全行整体竞争力难有大幅提升。以个人业务为例，我行个人业务产品功能单一，创新不强，产品落后，交易方式单一，无法形成综合联动优势，成为了提高市场竞争力的瓶颈和亟待解决的问题。如在银行卡功能方面，无法形成集存、贷、结算、理财于一身的综合帐户管理；在电话银行方面，没有建行和招行电话银行所具有的外呼营销、贴心服务（贷款到期和逾期提示等）等功能；消费贷款方面，品种相对比较单一，经营权质押、动产抵押、商户联保等其他行允许办理的担保方式我行均无法操作，导致个人贷款市场份额持续低迷，市场影响力和品牌知名度较低。

（三）内部经营机制滞后。一是市场拓展机制滞后。目前行政式机关化管理的特征仍然存在，管理链条长、决策线路长，上下级行间信息传导及时性、准确性差，上下联动、整体联动性差，制约了高效的金融产品分销渠道的建立。同时，营销上激励机制不健全，全员营销的积极性没有充分调动起来，导致考核无压力、营销无动力。二是营销策略落后。对地方经济高速发展捕捉信息不灵敏，上级行对经营行的业务需求反映不灵敏，经营行对市场反映不灵敏；一味贪求大项目，但由于审批时间过长，系统运作效率不高，延误不少商机。三是劳动用工机制滞后。城区行员工绩效考核体系不够完善，无法真正做到“以业绩定薪酬”，“多劳不能多得、同工不能同酬、同质不能同价”现象不同程度地存在，

2导致优秀客户经理、高级管理人才、专业人才价值创造能力未得到充分体现，存在事实和潜在的人才流失风险；人力资源分布不合理，机关管理和后勤保障人员偏多，客户经理、产品经理比较缺乏；城区行员工普遍具有优越感，缺乏竞争意识、危机意识，部分员工工作上埋怨多、奉献少。