深度访谈提纲及范例

深度访谈提纲

你好。首先感谢你的参与。我想就谈判（销售谈判、采购谈判、外贸谈判、劳资谈判等各种类型的商务谈判）中的一些问题采访您一下，主要了解一下各行业实践工作者亲身经历的谈判工作的案例及工作经验、教训、心得体会等。以便为我们学习和了解商务谈判的理论和实践提供借鉴。

问：首先，您觉得谈判技能对于你的工作（或生意）是否重要。答：

问。你可以举印象较深的一个成功谈判经历吗。（销售谈判、采购谈判、外贸谈判、劳资谈判等各种类型的商务谈判均可）

答：

问：一般在谈判之前，你会做哪些准备。（提示：做哪些方面的调查。制定什么目标。选择什么策略。人员安排。时间、地点安排。）

答：

问：在谈判之前，你会做哪些方面的调查。（如果上面已经回答就无需再问）答：

问：谈判地点一般定在什么地方。如何确定的。（如果上面已经回答就无需再问）答：

问：你们一般会安排多少人去参加一次谈判。人员内部有没有分工。答：

问：谈判中，你会不会运用到一些谈判技巧或策略。能否举个例子。答：

问：在谈判中经常可能会碰到讨价还价，你是如何进行讨价还价的。答：

问：谈判中有没有碰到过僵局（即双方互不相让），你一般是如何处理的。能否举个例子。答：

问。在中国酒桌文化很盛行，很多谈判是在酒桌上谈成的，可以说说你对酒桌上谈判的体会吗。

答：

问：你比较喜欢的是什么样的谈判对手。为什么。答：

问。你最不喜欢碰到什么样的谈判对手。为什么。

1答：

问：你是否有同外国人进行谈判的经历。答：

问：接上题，如果有同外国人谈判经历，你觉得同外国人进行谈判需要注意什么。答：

问：你觉得同中国人进行谈判和同外国人进行谈判有没有不同。如果有的话，是什么。答：

问：谈判应该也是有成有败的，可以谈一个你经历的失败的谈判吗。答：

问：对于以上失败的谈判经历，你有什么教训。答：

问：你觉得要取得谈判的成功，最关键的是什么。答：

问：你觉得作为谈判人员，应该具备哪些基本素质。答：

问：你觉得作为谈判人员，比较忌讳的什么。或者说什么人、什么性格不适合谈判。答：

问。对于在校大学生更好地学习《商务谈判》这门课程，以更好地适应谈判实践需要，你能否提出一些建议。

答：

注：

1.访谈前一天可以先告知被访谈对象访谈的主题，如告诉他要对他进行一小时左右的一个访谈，主题是了解其对工作中的谈判经历、体会（但无需把访谈提纲全文发给他），以便其稍做准备。

2.一次访谈时间大约在一小时以上。

3.以上访谈提纲仅供参考，在实际的深度访谈过程中应视被访谈人实际回答相应调整访谈内容。

（一）深度访谈大致要求

1.深度访谈通过网络访谈（）或面对面访谈都可以。

2.访谈的对象可以是专业谈判人员、企业老板、销售经理、采购经理、销售人员、采购人员、业务员、外贸员、管理者等等，只要其从事的工作与谈判实务相关均可。最好是公司经理及以上级别的人物，性别、职业、收入、居住地不做要求。

3.访谈内容是请其介绍其亲身经历的谈判工作的案例及工作经验、教训、心得体会等。访谈提纲如上。

4.要求完成访谈记录作业（word和ppt两个版本，word访谈记录的具体内容参见下页）。面对面访谈记录每份一般在3000字以上（当然越详细、越长越好），面对面访谈最好提供录音和照片等资料。

5.访谈前一天可以先告知被访谈对象访谈的主题，如告诉他要对他进行一小时的一个访谈，主题是了解其对工作中的谈判经历、体会（但不必把访谈提纲全文发给他），以便其稍做准备。

6.访谈主题是关于被访谈人亲身经历的谈判工作的案例及工作经验、教训、心得体会。如果被访者偏离了主题，则应引导其谈话方向不要偏离我们的主题。要求其展开具体结合实际经历、案例讲。不要一般地理论上讲。