(修改稿)改变人生的力量之源

力量之源

——江西邮政营销体系建设纪实

江西邮政是全国同行业最早实施邮政营销体系建设与改革的企业之一。他们始终坚持以市场为导向、以效益为目标、以客户为中心的营销体系建设原则，历经9年的探索与实践，在全省邮政建立起了三级营销体系架构，明确了省、市、县三个层面的营销主体、职责和营销模式，架起了省公司、省专业局、市局和县局的四级营销模式，逐步实现了由“全员营销”向“专职营销”、“关系营销”向“方案营销”、“单一营销”向“综合营销”、“共性营销”向“个性营销”、“个人营销”向“团队营销”的转变。同时，通过实施大客户分类分级开发维护机制和服务保障机制，推出了首席客户经理制、客户经理责任制等22种“服务套餐”方式，实现了由“单纯推荐产品为目的”的朴素营销向“提升客户价值为中心”的价值营销的转变，走出了一条具有江西邮政特色的营销体系建设之路。

近年来，江西邮政营销工作顺势而动，应时而变，他们提出了“经营工作没有最好的模式，只有适合的模式”的新营销理念，对营销体系不断调整补充、丰富完善、再造升级，形成了营销体系建设“百花齐放，百舸争流”的喜人格局，大踏步迈出了构建现代营销模式的转型步伐：建立了服务体系规范的“系统化”营销组织架构，建立了适合当地特色的“差异化”营销组织模式，建立了提升界面功能的“分层次”营销管理机制，建立了长效弹性激励的“职业化”营销服务团队，建立了强化资源整合的“全方位”营销协调机制。今年以来，又持续推进了以“五个一”为主要内容的五大专业营销组织模式建设，以提升客户价值为导向的营销体系九大分支建设和以首脑经济为核心的总部经济营销体系建设，营销团队也在学习中不断进步，在实践中茁壮成长。

实践证明，营销体系建设对促进江西邮政转变发展方式发挥着重要作用，营销体系已经成为江西邮政不可或缺的核心竞争力。请看本报记者对江西邮政营销体系建设的解读——从2000年到2009年，江西邮政收入规模由小变大，经济效益逐年递增，业务收入由11.1亿元攀升到27.04亿元，年均增幅达到15.96%，连续9年高于全省第三产业gdp增幅。今年1~9月，江西邮政完成收入14.8亿元，同比增长12.49%，邮务类业务收入同比增长20.26%，收入规模列全国邮政第13位。

9年间，江西邮政大客户数量由733户上升到5255户，大客户收入（除储汇）由1.85亿元上升到5.29亿元，占邮政业务总收入（除储汇）的比重由15%上升到55.57%。大客户户均用邮收入达10.06万元，大客户满意度连续7年保持在90分以上。营销队伍从无到有，目前全省邮政已有专职营销员1526人，占从业人员的比重达11%，人均劳动生产率近30万元。

作为农业大省，截至2009年底，江西邮政县域和农村邮政支局所业务收入实现了历史性跨越：当年实现收入11.84亿元（不含速递物流、邮储银行自营收入），同比增长11.3%，占企业总收入的58%，其经济规模超越了2000年全省邮政的经济总量。

“营销体系建设是企业发展的一项战略性工作。”江西省邮政公司党组书记、总经理罗桂林对全省邮政营销体系建设高度重视，他反复强调，“抓好营销体系建设是江西邮政实现科学发展的前提和基础。没有营销，经营就是无米之炊；没有经营，管理就是无源之水，发展更无从谈起。集团公司副总经理李国华在江西邮政工作时也曾表示，‘对营销人员要高看一眼、厚爱十分’。可以说，江西邮政的营销体系建设是在各级领导长期关怀和支持下，一批批江西邮政人历经9年不懈努力、不断探索、不断追求、不断创新的结晶，是江西邮政持续、快速、健康、稳定发展的力量源泉。”