树立样板推进零售终端建设

树立“样板”推进零售终端建设2008-01-1113：22谁拥有客户，谁就拥有市场。近年来，为进一步推进卷烟零售终端建设，更有效地细分和挖掘卷烟零售终端，更好地服务卷烟零售终端，树立良好的终端形象，行业网建工作把终端建设作为一项重点，致力创新，积极探索零售终端建设的新途径、新举措，不断提高服务水平，进而推进网建水平的全面提升。本文就新形势下如何进一步做好零售终端建设，谈几点笔者看法，和大家一起共同探讨。

一、新形势下加强终端建设具有重要意义。

新形势下加强终端建设要以科学发展观为指导，把加强终端建设作为积极践行“两个利益至上”的行业共同价值观的载体之一，努力提升烟草商业企业的客户服务能力，扎扎实实做好零售终端建设，提升卷烟零售终端形象，提高零售客户经营素质，实现批零双赢具有重要的现实意义。

二、树立样板，全面推进卷烟零售终端建设。

1、创建“形象街”。在城区（市）或重要乡镇选取终端“形象街”，要求位置处于布局合理的主要商业街区，作为区域卷烟零售终端的样板。由营销管理者分别挂钩“形象街”负责督促与指导，协助“三员”对零售终端形象进行合理规划，集中资源和力量进行创建，要充分考虑零售客户使用中的实际需求，为零售终端提供硬件支持，塑造整洁、美观、统一的零售终端形象。

2、树立“形象户”。每个营销片区选取经营地段好且较为集中的10—20户作为终端建设形象户，选取标准为有经营潜力、诚信守法、终端形象改造积极的优质客户。由片区客户经理、市场管理员全面负责终端形象的改造，充分调动他们主观能动性和创造性，培养统筹营销管理能力，赋予客户经理、市场管理员终端建设规划权。

在创建过程中，加强过程痕迹化管理。形象户的创建相对比较零散，要将形象户的资料档案统一整理归档，每个形象户做到每月度要有销售情况表、客户发展计划实施表、星级测评明细表、毛利测算表，保留形象户改造前后的资料及改造个案记录等材料。