新形势下铁路中间站管理的方向

先声夺人，步步为赢

---------新形势下如何应对机遇和挑战

2010年11月初，银监会下发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（90号文），对商业银行代理保险业务提出了多项规范性要求。这一要求使得银保业面临了前所未有的机遇和挑战。滨州银代管理干部在分公司的号召下，积极开展了“学公司，学产品”的高潮，更重要的是，就新形势下应如何面对机遇和挑战，我们进行了一系列的探讨和交流。最终就网点经营总结了十二字行动方针“脚踏实地、扎实推进，以点带面，常态经营。”

从了解制约银行保险发展的因素着手，分析了现在业务低迷的原因，通过对保监会《监管指引》的解读，和同业及兄弟公司成功经验的案例分析，确定了滨州银代未来发展的“三赢方案”。

（一）

现状分析

一、制约银保发展的因素：

（1）客户开发策略中，对流量客户的随意捕捉和存量客户的粗放开发导致客户资源的大量流失。

（2）保险公司和银行迫于规模要求，对销售人员的培训不到位，使得销售过程和品质管理粗放，导致销售误导的存在。

二、《监管指引》解读：继90号文后，2011年3月13日，银监会与保监会联合下发《商业银行代理保险业务监管指引》，细化银监90号文相关内容，并做进一步补充，这将在相当长的时间内指引银保行业的发展方向。重申银行代理保险业务的销售主体是银行人员，厘清银保合作双方的责任和义务；引导合作对象选择，规范银保经营；鼓励区隔化销售和销售模式创新。对于《监管指引》的解读中，我们看到新的监管形势对银行提出三大“紧迫任务”：

q销售前端升级

q

——销售能力提升、销售流程优化q客户深度开发

q

——客户分类经营、客户深层挖掘q营销手段创新

q

——各种新型营销手段的运用

通过这一解读，结合公司制度和产品的优势，我们不难看出当前网点营销的重点有三点：第一，建立起客户分类服务的营销模式，加强各区域间的协作配合及客户深度差别化服务。

第二，新华产品一直处于业内领先水平，从简单易销售的趸缴产品到复杂的年金分红型产品，已能初步满足客户需求，需要我们将产品特色和营销模式深度结合，给予“通过产品解决客户问题”的更大附加值。

第三，因为银行的电子化和网络化已经普遍，这使得客户来银行网点的机会越来越少，因此未来的工作重点要推广除大堂营销与柜面营销以外的销售方式，捉住银行的“幕后大鱼”。

三、成功经验借鉴。银行保险起源于欧洲，亚洲银行保险成熟于香港。总结欧洲及香港的先进经验，对处于发展初期的大陆银行保险业具有很强的借鉴意义。