一个指导原则

促成销售最高指导原则

几乎每一位保险销售高手随时随地都保有高度的警觉心，以便能确保掌握每一个促成的时机。因为，在保险销售中，光是等待是不够的。

经验再怎么多的销售人员每逢遇到促成销售的时刻一到，总是会有两种不同的情绪交杂着，一种是十分兴奋的感觉，另一种则是异常的紧张。甚至有些销售人员在接近促成的重要关卡上，总以为准保户会「自动送上门」来，进而就这么「痴痴地等」，但是结果只等到个「空手而返」，如此而已。

事实上，销售人员若是抱着这种消极等待准保户自己说「我要投保」的心态，这是最要不得的了。

如果您曾经仔细观察过那些保险销售高手，您就不难发现他们几乎每一个都抱着高度的促成销售意识。这种积极的，高度促成销售意识恰与前述消极的等待，形成一种强烈的对比。他们随时随地都有着一种强烈的对比，以便能够确实掌握每一个可以促成销售的时机。因为，在保险销售中，光是等待是不够的。

话又说回来，这样的促成销售意识其实也不是那些销售高手的专利，您同样也能培养出这等的促成销售意识。建议您不妨在看完后面所提示的十一个培养高度促成销售意识的重点之后，也试着照样去做做看。届时，相信您更能坦然地面对它��促成销售。

1.每一次的拜访活动，都应视为是促成销售的拜访。因为，销售人员不论是拜访准保户或是保户，都应作好促成销售的各种准备。

2.促成销售对保户而言是有利而无害的。销售人员首先要自我祛除「促成销售是要保户做些什么」的心态。相反的，促成销售应该是「要为保户争取些什么��如福利等」才是。而且，大多数的准保户总是设法逃避当场决定是否要投保，要不就是抱定「货比三家不吃亏」的心态。因此销售人员在促成销售的关头上所扮演的，应该是「敦促」准保户投保的角色。投保不是购货，而是稍纵即逝的福利；这一层观念不仅仅是销售人员自己建立，同时也是销售人员急需与准保户沟通、并进而达成此一共识的一大重点。