医药企业的人才战略转型思考

有关向市场推广方向转型的思考

推广部：赵佳震一、医药环境背景阐述：

国家近些年来大量出台医药市场管控政策，其中有最近比较热的“两票制、医保控费、飞检、药占比、二次议价、临床路径管理"等政策。那国家对医药板块这么多的动作主要目的是什么。我总结为六个字即“合规、减渠、降价。"“合规”就是利用税务手段和招标降价手段，把临床药品销售中不良行为（包含挂靠、洗票、行贿）进行根除，让临床药品销售向公开、透明方向发展。

“减渠"就是利用飞检、两票制等手段减少药品流通环节的商业渠道，向西方学习，鼓励"大鱼吃小鱼”，做大做强一些大型物流商业，提高药品物流环节的质量把控强度，同时顺带减少药品在中间商业渠道的利润，为药品降价政策的出台提供了有利保证。

"降价"就是利用医保控费为主导，通过药占比、二次议价、招投标、控处方等手段.迫使药厂压低药品价格。当然，这种降价政策出台需要先瞄准重点目标进行攻击，比如：抗生素、辅助类药品、中药注射剂三大类药品。现状来看，独家的、原研的产品的生命力要好的多。

从古至今，只有跟着国家改革的大方向走，企业的发展才会更加良性。未来的医药商业只能会纯在两种极端运营模式，要么“终端为王"，要么"流通为王".省级代理、区域代理的商业模式将会越来越压缩。除开otc板块药企不谈，在处方药为主的企业中，可以分成三种类型即：普通原料药企业、新特化药企业、中成药企业.其中最难受的可能是普通原料药企业，新特化药和中成药的产品特异性好，导致其抗政策风险能力较强，再加上国家现阶段对中药发展的重视，相信这两类企业可能会成为未来处方药品市场中的佼楚。

二、市场推广转型的阐述

大多数的处方药企业招商销售部门都会面临三个发展阶段即：粗放式招商-精细化招商-集群式推广。粗放式招商就是在每个省级单位，找到代理公司进行大包合作，然后省区代理会进行二级和三级分销管理。精细化招商就是把省级代理区域进行分割，找到直接操作临床的“关键人”，然后进行点对点的突破。集群式推广就是在药品的医院覆盖率接近饱和状态，及增长乏力的情况下，这个时候就必须利用专家学术平台造势、市场活动分级拉动，代理商精细化管理等动作进行推广。今天阐述的阶段是如何从精细化招商模式向集训式推广模式的转型。笔者有以下几点阐述供大家思考：

1.框架体系的搭建：

新的项目和新的部门成立时，首先要做的就是“搭框架”。“框架”的组成三要素就是：岗位职责和流程、项目或部门管理制度、绩效考核方案。