牛人的咨询路

咨询顾问成功之路

哈佛商业评论中文网2009年12月24日10：51

走进董事会会议室，我打开电脑。今天的议题——2010年战略规划及实施方案——先等等，眼前这些经验丰富的管理决策者，他们为什么要听我说。

我是一名跨国公司的内部咨询项目经理。mba毕业后，我成了一名咨询顾问，两年后转入企业内部。mba之前，我主要从事市场、销售和管理工作。

经常会有朋友一脸狐疑地问我，咨询顾问具体做些什么。你们如何开展工作。许多人真正想问的问题是：咨询顾问有什么价值吗。怎样才能成为一名倍受尊敬的咨询顾问。

大家的疑惑可以理解，我也经常问自己类似问题，以确保自己的工作是有价值、有前途并且有竞争力的。

摩立特（由哈佛大学迈克尔。波特教授创建，vault全球排名第五）认为，咨询顾问的价值在于：我们帮助客户做出知情决策（wehelpclientsmakeinformeddecisions）。

简单一句话，包括两层涵义：

一、由客户来决策，不是咨询公司；

二、管理决策应尽量知情，不能拍脑袋，咨询公司则可以提供详尽的战略分析和决策支持。麦肯锡强调，“我们提供客户服务的关键在于，我们有能力整合全球各专业领域的实际经验与深厚的行业知识”。因此，无论咨询顾问本身是否具备实际经验和行业知识，他们必须“有能力整合”。咨询顾问的独立性，使他们的决策分析可以客观、全面、整体一致、并突破惯性思维——好比重组一个管理团队，行业和公司都没有变化，不同的经营思路和战略却可重获竞争优势。

实践经验必须慢慢积累，行业知识可以不断学习，但怎样才能将实践经验、行业洞察、以及复杂的组织内、外部环境有效整合，帮助高层管理人员做出准确、及时且行之有效的决策呢。通过自己的亲身实践，我发现无论是外部顾问还是内部咨询，顺利开展工作必须遵循一个过程，我将之总结为tax，即赢得信任（t-trust）——达成共识（a-alignment）——推动执行（x-execution）。

·赢得信任（t-trust）

如果客户不信任你，无论你曾经如何成功，无论你多么巧舌如簧，沟通很难达到最佳效果。让客户愿意听你讲，并被你所讲的内容打动，这是咨询顾问成功开展工作的第一步。