怎样做建设工程项目业务与技巧

第一，作为业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。

1、充实自己的业务知识：操作流程的学习，运价知识的掌握，对付客户所提问题的应变能力；

2、对建材产品业务的了解：了解优势、劣势和在市场的地位，及运做状况；

3.预见将来市场情况；

4、要有刻苦耐劳的精神：拜访客户要勤，而且还要讲究效率；

5、调整自己的心态：积极，乐观，向上；

（1）、1%的道理。业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。

（2）、求人与帮人。注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。

（3）、自信与自尊。“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。

（4）、原则与信条。“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。

第二，开发客户：

客户是推销之本。要挑出可能接受或需要服务的准客户，从这群客户之中，再选择推销效率最佳的准客户，然后对这群推销效率最佳的准客户展开销售活动，这是提高推销效率的第一个步。（确定目标市场，选择目标客户。）

1、开发新市场：

业务员在开拓市场时，必须先掌握与市场相关的情报。特别是基本资料的收集

2、寻找客户的途径：

a、利用现有的资源，通过当前客户介绍新客户

b、利用个人资源，通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取客户信息。

c、利用外部资源，通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。

3、准客户的选择：

收集客户资料之后，把它做成一份名册，可以从以下几点判断：

a、有无需要，b、有无付款能力，c、有无决定权，d、有无接近的可能性。

第三，接近客户：

1、准备接近客户，对预定的准客户或是已有往来的顾客，我们需要调查了解几个要素：营业状况及将来性；在同行业中的地位，及经营者的实际情形；主要往来客户及销售地区；从业员的状况及资本背景。

也可电话拜访。打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易。不要在电话中讲的太多，应该保留一些关键问题，在有机会与客户会面时进行充分销售描述再拿出来。

2、跑业务的技巧

了解情况。客户的目地，需要。

报价。必须慎重，事先要有准备（市场价、底价、报价、佣金），第一次报价要留有余地，可以是试探性的，为面谈做好铺垫。

预约。初步了解后，应试探性的预约对方，如允许需马上确定时间，必须准时赴约，如允许但没有确定时间，就应保持联系尽快拜访。

上门拜访：

有些客户对推销员的上门拜访并不反感，而且还能够表示欢迎，热情招待推销员的到来；但也有一些顾客，由于工作繁忙，害怕受外界打扰，他们对推销员活动深感厌烦，甚至拒推销员于门外，使没有经验的推销员接近不得，未曾交手便很快败下阵来。因此，为了成功地接近顾客，就必须事先预约。

第

四、说服客户：

推销工作虽有种种前提条件，但是，最重要的，还是会见顾客，施展推销方法，使顾客充分了解你的服务，以便争取顾客的合作。

面谈时要善于倾听。这是得到客户信息的重要途径，听是一门艺术，谁愿意“对牛弹琴”呢，听的同时也要注意与对方交流。

把握关键点。通过交谈应知道客户最需要的是什么。

必要的告辞。太易于应付的客户，实际上并不热衷与你合作；业务员的销售时间分秒必争，不要浪费在不必要的谈话上。