做业务的心得

一、客户的寻找

1、黄页，一般公司都有很多黄页的，

2、协会及杂志

3、网络搜索，可以通过关键字去搜索。

4、通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。

5、客户或朋友介绍客户，这是成功率最高的。

二、电话交流话术

找到资源之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。

1、今年一年下来，在打电话方面会遇到以下的情况。

①初次电话联系客户，前台/秘书告知。xx很忙，有什么事先和我说吧。

②当兴致勃勃地介绍产品，客户还没有听完我的介绍，就说不要不要，接着就啪的一声挂电话了，或我今天很忙，你过几天再打过来吧

③你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。（千万不要传真资料和放到保安室给他，没什么用的）还在不断地摸索怎么解决这些问题。我觉得打电话还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的我最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。

3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。所以我们要不断的提醒他。

三、拜访前的准备工作

准备好样本、笔和笔记本及需要的业绩等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、资质、业绩等，均必须要了解和掌握

四、第一印象（不要让人讨厌你，要在乎自身的形象，进门千万不要哈腰，说话要厚重，不卑不亢，不能有约束）

1、首先要准时赴约，提前出门是避免迟到的唯一方法。

2、服装，初次见面给人的印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，必须在这方面多下功夫。

3、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，所以应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

五、关键人物地确认及如何与客户沟通有些部门负责人只是个挂名，没实质权利，所以找到关键人物非常重要。如果一开始你跟客户推销太多关于产品技术和理论的话题，客户有时候或许会烦。应该简单的自我介绍一下（递烟之类），如果此次是关于项目，可以聊项目相关的话题，如果是产品，可以聊产品相关方面的话题，然后可以聊些其它的话题，但这要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。你就可以投其所好拉，过程的气氛很重要。我们在和ta聊天的时候，往往很注意谈话的内容，这样会导致觉得没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛，因为初次见面，相互都不了解，这样会存在着警惕的心理，如果聊天聊的很愉快，和融洽，我们的关系就会被拉近。比如今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，但聊他感兴趣的问题最好。

六、客户性格分析（交流的过程中完成）

七、成功的暗示（比如业务费，灵活处理）