千山酒业鲅鱼圈区域市场分析与规划

白酒作为我国的传统蒸馏酒，工艺独特，历史悠久，享誉中外。随着人们物质生活水平的提高，对于第三产业服务业质量的需求越来越大。白酒种类日益层出不穷，人们面临的选择也愈渐多元化。千山酒以传统工艺和科学技术精酿而成。千山系列酒具有酒质清亮透明、窖香舒适（酱香突出）、酒体协调、余味悠久等特点而独具一格。

市场概况分析

·鲅鱼圈作为港口城市流动人口众多，商务应酬往来也多，人均收入水平较高，地方市场白酒销量每年已一定量的比例继续攀增。·鲅鱼圈市场差不多有30多个品牌，近100个产品，在这些产品中千山酒目前所占的市场份额颇为平平。中低端酒中丰谷和河套王在鲅鱼圈地区很受欢迎，其销售量约占中低端市场总销量的一半

·鲅鱼圈市场约有b、c类近500家餐饮酒店，其中b类店就有40多家，大c店约60多家。

鲅鱼圈市场现存问题

·市场定位重点不突出、主推产品线不明确。

千山酒产品系列较多，酒品开发速度较快，而鲅鱼圈地区前期没有明确主推产品，全线产品都已推向终端，没有进行主推产品细致、长期的规划，推广决心不够，推展一段时间一看进展不大便开始变向整合。

·终端细节工作不到位。

鲅鱼圈销售人员销售重心主要倾向于小c店与包席店，没有真正意识到终端陈列、广告宣传、促销等细节工作的重要性。

中低端市场产品覆盖率较高，对铺货后如何启动和维护终端重视不

够。由于市场品牌基础比较薄弱，千山酒的指明购买率较低，高铺货率并没有带来高销量。

·终端价位过于透明化、没有预留品项。

由于前期制定裸价进店全线产品‘低利润，高销量’的营销策略，但没有起到‘高销量’的作用，反而使得终端价位过于透明，经销商利润点低，无力投入后期促销政策与促销品。

制定营销策略

针对市场存在的问题，兼顾短期上量和长期发展，制定以下营销策略。

·餐饮类主推品项从新调整，制定主推产品推广计划。

一个白酒品牌要想成功启动薄弱市场，都会经历“产品——品牌——产品线“的过程。开始启动市场时，集中资源推广《金千山》《千山佳酿》《十五年陈酿》消费者接受了这些产品，也就接受了这个品牌，然后再增加产品线，扩大销售。基于这个思路要求各区域市场的销售人员在维护好目前主销产品销售的同时，必须引进办事处确定的三个重点产品，但可以根据经销商的渠道特点和市场实际情况，前期只集中资源主推其中一个产品。策略性产品作为补充，采用高定价策略，依靠产品本身价差进行促销，不定期投入相关费用进行支持与产品推广。

集中力量突破b、c类餐饮店销售渠道。

酒店、商超、便民店。三个渠道中酒店竞争是最激烈的。进店费、瓶盖费等各种名目的费用，投入大但收益也是相当可观的。

b、c类餐饮店一直是各大酒商关注的焦点，为了在众多产品中打通渠道占领市场，现制定如下几点；

1.完善酒店主推品项。

a.《金千山》进店价68元/瓶盖费30元终端零售价128元。b.《千山佳酿》进店价68元/瓶盖费30元终端零售价128元。c.《十五年陈》进店价148元/瓶盖费60元终端零售价268元。

2.建立终端客户关系与客情维护。

餐饮的客情维护面对的人多，上至老板下至服务员甚至仓管，吧台。各个关系都不能搞僵，不然总会这边刚解决好那边又起火了，让你应接不暇。在正确建立客户关系后目标重心主抓服务人员。服务人员是对产品最直接推销的人员。其态度对产品的销售起决定的作用。应对于店内的实际情况采取促销品的投放方式与数量。

3.根据市场实际情况制定产品促销方案。

必要的促销手段可以提升产品在消费者心目中的品牌形象（例如，免费品尝、赠酒、点a送b等。）

4.针对小c店确定主推品项与销售方案。