银保业务网点经营建设之我见

驻网点人员的甄选

在人员招聘甄选方面，一直以来，我们以招聘银行退休（或内退）员工、有销售经验者和院校毕业生为主。因为他们具有以下优势：第一，银行退休（或内退）员工经保险公司培训后即可上岗，一般情况下，这部分客户经理多被派驻到原来工作过的银行网点，能够较快的与网点柜员打成一片，凭借已掌握的银行业务技能，能够熟练地为网点柜员提供相关服务，容易取得柜员的好感和信任，加上这些客户经理与原来的同事有着各种关系，能够快速拓展我们的银保业务;第二，进入工作状态迅速，对于有销售经验者，由于其自身能力较强，入司派驻网点后，便于接触客户;第三，银行网点多为年青柜员，院校毕业生成为公司客户经理后，与这些年青柜员接触，易沟通有共同语言，更能得到柜员在业务上的帮助与支持;第四，院校毕业生有知识，富有朝气，在宣传和树立公司形象方面更为有利。

对网点人员定期进行各种培训学习

要想有好的业务素质，就要有扎实的基本功。对于客户经理来讲，岗前培训非常重要，但上岗后的培训学习仍要连续，不能间断，既要“温故而知新”又要做到对公司最新资迅、动态等内容的快传快授，让客户经理始终处于一种业务知识和相关知识的饱满状态，给客户耳目一新的感觉，在处理问题上适度、合理、力求达到客户满意。对于网点柜员的培训不同于对客户经理的培训，首先要转变他们对保险的认识，认知保险、熟悉保险、熟悉保险业务，为我所用。要耐心地对网点柜员进行培训，适时地要他们接受新知和巩固原已掌握的内容，从进度上要保持与客户经理日常培训学习的一致性和同步性。

责任到人各负其责

在工作上，分工到人，每个人明确自己的岗位责任。客户经理对所驻网点的对外宣传和业务的正常运行负责，客户经理主管对所辖网点客户经理的日常工作负责，银行保险部经理对客户经理主管负责，银保主管经理对银保部经理负责。反之，客户经理的日常工作向客户经理主管汇报，客户经理主管日常工作向银保部经理汇报，银保部经理日常工作向银保主管经理汇报。各个环节相互联系、相互制约，人人有责，人人有义务。

销售模式的不断变化

最初我们采取的是由网点柜员为主的产品销售方式，后来，我们又采取了客户经理和柜员合作销售的模式，合作销售大多以网点为场所进行，受个险产说会的影响和启发，我们尝试了另一种合作方式。今年7月份我们搞了一场由农行牵头，农行网点邀请客户参加的专场产品说明会，当场签单安享一生十分理想，银行和保险公司携手以新的方式把产品推向市场，效果颇佳。在接下来的时间里，我们又穿插搞了几场这样的产说会，均有成效。

勤于沟通，密切关系，促进工作

在和合作单位沟通过程中，采用分层次沟通的方式，公司主管经理和银保部经理与相关银行的行长、客户经理主管和网点主任、客户经理与柜员之间分别进行沟通。在公司内部，主管经理、银保部经理、客户经理主管、客户经理之间保持联系，遇有问题及时解决。在银行方面，主管银保业务的行长、网点主任、网点柜员之间同样会上下贯通形成合力。

再有，公司通过驻点客户经理掌握网点主任和柜员的个人信息，诸如：性格、个人爱好、家庭状况等，遇有这些银行工作人员大事小情，我们会以不同方式有所表示，平时，客户经理与网点柜员经常开展些增进感情的活动，从而密切了个人之间、单位之间的关系。银保业务方面理赔案件的发生是必然的，一旦发生时要及时与银行方面联系，待理赔时与其约定时间陪同理赔人员一同将理赔款送去，宣传自己的同时也给对方以好的宣传，使得银行的领导和柜员都能够愉快地与我们合作，从而让银行方面真心地服务于广大银保客户。