邮政金融转型网点调研及培训建议
金融市场潜力巨大,是一个极具活力和发展前途的产业。近几年邮政企业与邮储银行亲密合作,采取各种措施积极发展邮政代理金融业务已取得了一定成效。但从目前邮政企业代理金融业务情况来看,这项业务整体发展并不是很理想。面对竞争日益激烈的市场,如何紧跟形势,取得竞争优势,迅速做大做强邮政金融业务,已成为今后邮政企业需要迫切解决和思考的问题。
金融转型实质就是网点销售化的转型,销售化转型将从网点定位—-解决发展问题,营造销售氛围--树造专业化形象,合理优化资源配置—树立标杆型网点(2/8定律适用于所有销售型企业),全员转介绍—岗位联动协作,客户、日常目标管理--精细化管理,销售性绩效考核—解决导向问题。必须对网点的运营模式重新规划,实现对多层次潜在客户的激发,全面提升网点的管理水平,打造符合金融业务发展规律的网点运营管理模式,真正实现网点产能的持续提升。
因为工作原因,本人对云南省8个地州邮储银行、邮政局进行过不同层级的培训,对各地州市、县级市场、经营网点、商圈等的大量实地调研,并对金融发展较快先进地州进行学习和分析,发现有两个地州的网点转型已经走到了一个良性发展的道路上,atm的增设、网点劳资损益的核算,网点的二次分配,已经极大激发了员工士气,员工开始主动学习,主动营销起来。读万卷书,不如行万里路,认真的在实践中总结了前期的经验,力求更好的为邮政企业提供物超所值的
的培训和咨询。在对现在的邮政转型网点,进行了抽点调查,发现以下问题:
1、网点混业经营,产品陈列、宣传品张贴等导致金融网点形
象不专业。
2、经营网点卫生状况达不到金融网点的要求。
3、内部人员大堂经理、理财经理配置不到位(有的地方有,
有的地方无),在办理业务时,无法有效分流。
4、员工的金融专业技能参差不平。
5、服务理念淡漠。
6、团队管理人(支局长)对网点长效经营、转型的方法、意
识不足。员工(包括部分支局长)不知道该具体如何做
分析:
1、金融业务是邮政的吃饭业务,更是总体收入的半壁江山,
这是不争的事实,也充分说明代理金融业务将是邮政今后
发展的总体趋势。前期,邮政抓住了城市发展的机遇,余
额发展很快,但市场在喧嚣之后终会归于理性,邮政储蓄
网点自身的形象、经营能力、员工的整体实力就开始展现
出来,毕竟专业的金融网点,必须有专业的形象,实现真
正的传统业务和金融业务的分区经营,就显得尤为重要。
2、传统的邮政业务包括产品展示,邮件、包裹等等,导致客
户群体面向广大人民群众,人流量大,卫生保洁就跟不上,但专业的金融网点等同于银行,是否正规、专业,外行人
都一眼能够看得出来,那如何让中、高端客户产生信赖感。
分区经营或者合理的在原有网点基础上调整,向专业化迈
进。
3、大堂经理的设置是为了更好的分流顾客,提高资源的合理
配置使用,正确区分出高、中、低端客户,维护好金融网
点经营秩序,做好现场管理。理财经理是要对柜员和大堂
经理的转介绍进行深度挖掘,及时对客户意向进行跟进,
并且制定计划和促进计划达成。所以两位经理在网点的价
值很大,必须要设立。
4、在业务咨询和办理中,相关人员(大堂经理、理财经理、
柜员)的专业技能就凸显出来,如何满足客户不同需求,
自己都不认同和不熟悉的产品如何推销给顾客,毕竟客户
不傻。如何提高员工的实战专业技能,平时的工作很繁重,专门的时间不好调剂,晨会、周例会如何开好,在有限的
时间内让员工每天进步一点,就很重要了。
5、金融网点的特性,决定了它的服务特性,如何凸显专业化
的价值,让客户满意而归,珍惜我们的客户资源,并通过
服务口碑延展我们的客户群体。那专业化销售流程就显得
(未完,全文共10763字,当前显示1480字)
(请认真阅读下面的提示信息)