农产品经纪人的职业素养

专家简介。周云，北京农学院经济管理学院副教授，经济学博士，品牌数据分析中心主任，中国市场营销教育与研究协作会品牌管理研究中心执行主任，首都经济贸易大学中国品牌研究中心秘书长。著有《品牌信息本论――品牌信息本质的确定及其量的度量理论》、《农产品品牌经营与管理》、《农村经纪人工作手册》等专著及教材二十部，论文五十七篇，主持和参加各级科研课题二十二项。

在我国，农产品经纪人和农村经纪人的概念基本相近，是指从事农产品收购、储运、销售以及销售代理、信息传递、服务等中介活动而获取佣金或利润的经纪组织和个人。但他们与农村自然产生的农民经纪人（掮客）却有着很大的不同，农民经纪人是为农产品买卖、交易双方介绍及促成交易以获取佣金的农民。也就是说农民经纪人更符合经纪人的本质要求，通过居间、行纪的方式，为促成他人交易提供中介服务，并获取不同形式收益，在经纪过程中，经纪人是不去获得产品所有权，赚取的利润是佣金。而农产品经纪人的业务范围远比农民经纪人大得多，可以直接从事农产品的购销活动，可以从中赚取差价的利润。事实上，已经远远超出了农民经纪人（掮客）的概念，他与农业个体企业的概念最为接近。为此，农产品经纪人的职业素养要求就比农村经纪人要复杂得多。素养即素质与修养，二者是一个人的整体风貌。对于农产品经纪人的职业素养而言，就是职业素质和一定程度的修养，大概包括了业务素质、从业道德修养、综合经营能力与素质等方面。

一、农产品经纪人必须具备的业务素质

农产品经纪人的首要职业素养就是业务素养，其主要业务内容是辅助农产品营销或组织农产品营销，因此现代农产品经纪人不同于传统农民经纪人的一点就是要掌握很多现代经营必备的信息工具与技能。除了谈判能力、社交能力等传统能力之外，现代农产品经纪人还需要掌握一定的信息技术，能够熟练地运用网络手段获取信息，还要能够对这些信息进行综合分析，能够做出较为科学的预测，最后还需要具有一定的写作能力。

首先，经纪人能够活跃在买卖双方之间，起到中间人的作用，最需要的就是谈判与社交能力，在一系列的谈判活动中，经纪人要面对纷繁复杂、种类繁多的农业初级产品，熟练掌握产品的价格、质量等谈判要点，促进双方达成共识，直至订立合同。应该说谈判与社交能力是一种综合能力，农产品经纪人首先要具备语言表达能力、沟通协调能力、观察与应变能力等，才能具备相当强的谈判与社交能力，早期活跃在市场中的农民经纪人都具备较强的谈判与社交能力。

其次，现代信息技术也广泛渗透在农产品交易的各个环节，近几年来突飞猛进的农村电商正在以最快的速度打破原有的市场格局，农批市场正发生着天翻地覆的变化。时下，作为现代农产品经纪人，也必须掌握相当程度的信息获取手段和技术才能适应这一变化，网络、移动互联、各类电商平台对于现代农产品经纪人来说都应该是熟练运用的手段。而且，农产品经纪人还需要具有一定的预测能力，对产品和市场信息能够做出准确的判断，经纪人不仅仅是促进交易，现在的市场更需要具有组织交易能力的经纪人发挥作用，要能够形成交易、促进交易、扩大交易。

最后，经纪人或专业的经纪组织的一项重要职责就是根据双方的交易委托撰写合同或意向书，有时还会代为担保或充当代理人的角色，这些工作都离不开写作能力，具有一定水平的写作能力才能够做到用词准确。

二、农产品经纪人的职业道德和修养