业务代表六步提升法

每年7月，总有一批踌躇满志、刚毕业的大学生加盟营销大军，在短暂的实习期后，他们都从一名普通的业务代表做起。1年后，他们中的大部分人在原地踏步，少部分人碎步前进，只有一小部分脱颖而出升迁为销售主管，余得水就是这样快速实现营销人第一步跨越的大学生。下面就是他自己总结出来的快速提升六步法。

培训周里秀一把——为自己争取第一个好市场

一般来说，外资企业对新员工的培训时间较长，而国内企业相对较短，普遍只有1～2周集中培训时间，然后就会根据每个人的特点和市场需要进行实习分配。决定营销新人命运的往往就从这1～2周的培训表现开始，因为企业往往会根据新人在培训时表现出来的特征将其分到对应的市场。如果分配到一个好的市场，则可以让新人学到规范的营销操作知识，并获得突出的市场业绩。反之则事倍功半。

余得水大学毕业后进入的第一家企业是一知名休闲食品企业。当时应聘的有1000多人，结果只招了40人，其中定位于销售岗位的有30人，所以余得水也算是百里挑三。报到后，余得水和其他新人一起被通知参加公司集训。

公司对新人的培训非常严格，早晨军训，白天上课，晚上组织讨论。课程内容包括企业发展史、企业文化、企业管理规章制度、企业产品特点及营销模式等，学习方式包括专家讲授、观看录像、案例讨论、现场参观等。余得水的专业是工商管理，除了对生产和研发的理论知识欠缺一点外，营销和管理方面也算是科班出身。加上当初为了应聘，调查收集过公司营销情况，所以他在课堂回答问题和案例讨论中表现得游刃有余，引起了老师们的注意。当集训结束时，余得水作为重点培养对象被分配到公司的一类样本市场——浙江江州，而同期分配到三级市场的同学3个月后就选择了离职。

实习期间干一把——为自己寻找第一个伯乐

当过兵的人都知道，新兵前3个月是最苦的，这不仅是体力上的问题（因为老兵的训练强度同样大），更是一个新习惯的艰难培养问题。营销新人同样面临着3个月到半年的实习炼狱阶段。这个阶段，是营销新人掌握和应用公司营销模式开发管理市场的学习过程，也是营销新人逐步培养自己分析营销问题的关键阶段。营销新人如果顺利转型，则能被公司视为可造之才，实现后续的健康发展。

余得水作为实习业务代表分到江州，参与当地一个镇的销售工作。为了全面学习，他从市场调研、终端分布图描绘、经销商档案编制等最基础的事情做起，工作一丝不苟，他的工作记录也因此被经常当作模版。

认真干了3个月后，总部相关部门考察组来调查营销新人的表现时，江州当地的区域经理刘伯乐强烈要求把余得水留在当地，作为秋冬节日市场的人员储备，而刘伯乐前一年曾被评为全国十佳区域经理。这样，余得水在踏实的实习中无意寻找到可以跟随的营销老师。事后得知，和余得水一起进公司的一位大学生因为与当地经理关系紧张而愤然辞职。节日市场挖一把——为自己积累第一手销售经验

营销新人实习期满，就开始成为一名真正的业务代表。此时，他所面临的游戏规则是：“不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫”、“市场业绩论英雄”。营销有个基本规律，就是旺季入市，淡季守市。如果基本功扎实，当旺季来临时就很容易借助市场上升大势获得较好的业绩。综观国内诸多营销总监的成功之路，可以发现他们都有一个共同点，就是销售的基本功比较扎实，而扎实的基本功往往就来自当年一线的摸爬滚打。

余得水面临的问题是，实习期满后就面临着食品企业的旺季。虽然是个新兵，但余得水并不为能否做好市场担心，因为区域经理刘伯乐早已运筹帷幄。余得水要做的工作，就是仔细领会刘伯乐的作战意图，并严格贯彻执行。