商务谈判上东方贵

报告题目：纯净水合资项目商务谈判

系别：工商管理系

实训名称：商务谈判

班级：0434071班

姓名：李宏达043407138

指导教师：胡巨岳振英

2010年12月10日

一、实训目的

商务交流与谈判水平的高低是衡量营销人员素质的一个重要标准。通过这门

课程的学习的主要目的是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性

格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有

所提高。然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进

行富有成效的交流与商务谈判活动。

因此，通过对该门课程的学习，我们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本

方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。教学中结合具体的案例有针

对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理

论指导实践，实践检验理论。这样，对未来的营销人员的素质培养才能够达到一

个更高的水平。

二、实训时间

2010年12月6日————2010年12月10日

三、实训地点

河南城建学院8#教学楼506教室

四、实训内容

实习的第一天，老师给我们召开了动员大会，让我们备受鼓舞，给了我们莫

大的支持和动力，我们暗自下定决心一定要好好准备本次实训，保证圆满完成此

次实训作业。接着老师向我们演示了本次实训的背景材料，并再次强调了本次实

训的重要性及重大意义，要求我们从心理上要引起重视和关注。

接着，按照指导教师的指示，在老师的指导下，我们把07市场营销班级的

全部学生按照4人一组，分成14个小组。各个小组担当背景材料中虚拟公司谈

判的一方，并选出各小组组长。然后，与另一小组结队组成一大组，双方一起确

定本大组的谈判材料，共同完成本次模拟商务谈判任务。我们谈判小组组员有李

宏达，李婷，李媛，徐洋洋。与以李团团为组长的小组结成谈判伙伴。双方一起

选定“纯净水合资商务谈判”这个案例作为我们的材料进行谈判，我组为a方，对方担当b方。

第二天，我们在学校食堂找召开了小组会议，会上我们根据纯净水案例的材

料讨论了一下本次商务谈判双方的主要分歧点及主要矛盾所在。并安排了谈判中

我组的谈判角色的安排：确定李宏达为主谈，徐洋洋为市场经理，李婷为财务经

理，李媛为法律顾问。要求各角色负责搜集自己负责的那部分资料，以备第二天

谈判之用。

第三天，通过排练，本大组正式开始谈判表演，我组正式进入谈判阶段。

商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的、全过程

的商务谈判模拟实训，包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈

判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。

（1）.谈判前期的规划：我们两个组本着双赢互惠、积极乐观的心态对待此次

实训，我们的目标不仅仅局限在谈判成功，而且还要能取得一个不错的成绩。

（2）.谈判的准备：我们小组前后召开了两次小组会议，通过会议确定小组成

员与分工，并通过进行小组内部的模拟实况谈判，对整个谈判的过程进行了预测

与细节方面的分析，更加保证了谈判结果的有利性。

（3）.资料的搜集分析：我们小组通过互联网搜集了大量的有关饮料行业、饮

用水行业的背景资料，而且对之进行了大量的数据分析。最关键的是，我们对谈

判对手也进行了比较全面的分析。对他们所可能提出的质疑点，也做了精确回答

的准备，以供谈判使用。

（4）.谈判各阶段策略的运用以及合同的订立：我们本着商务谈判是“合作的

利己主义”的过程的观点，了解到谈判对手对此次谈判进行了十分充分的准备。我们也不能懈怠，我们对此进行了充分的准备。合同我们已经准备好，就在主要

的需要商榷的要点上等待谈判结束后再填入具体数据。