串货产生的原因

1.商品的地区价格政策差异；

2.商品的地区文化差异；

3.经销商经销范围的限定不严格；

4.对经销商没有加盟收保证金；

5.对经销商违规处罚不严厉；

6.商品包装标识没有区分，既没有在商标包装上加盖区域码

串货的种类有以下3种：

1.良性串货

2.自然性串货

3.恶性串货

良性串货的定义为。经销商在市场开发的初期，有意或者无意地选中了市场中流通性强的分销商（专卖店，商场/店中店，超市），使其产品迅速流向市场空白区域和非重要区域。

自然性串货的定义为。经销商获得自身正常的利润后，无意中向自己辖区外倾销产品。当市场的空白点逐渐被填补，各经销商逐渐壮大的情况下，自然性串货在所难免。

恶性串货的定义为。经销商为了获得非正常利润，蓄意向自己辖区外的市场倾销商品。

恶意串货形成的5个大的原因：

1.市场饱和；

2.厂商给予的优惠政策不同；

3.通路发展的不平衡；

4.品牌拉力过大而通路建设没跟上；

5.运输成本不同导致经销商投机取巧。

第二篇：串货第一部分：串货本质原因：价差与渠道重叠

串货原因之一：价差

生产企业价格体系控制问题－－价差太大：主要存在以下价格差别，从而导致以下操作空间：

*地区价差太大。

*季节价差太大，导致一些代理商乘淡季屯货。

*调价前后的价差。价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利。

*大小客户价差。大客户销量大，因此可以拿到更低价格。促销政策导致的价差，有些企业看似公平，但对不同市场促销返利太大，导致实际上的价差，使得代理商有价格操作空间。

串货原因之二：销售管理政策失误

*年销售目标任务过高，经销商和企业自己的区域销售经理和业务员都感到完不成任务，只有一起串货。甚至贴现串货。

*年终为完成销售任务，为了个人业绩，区域经理要求经销商压货，并以其它促销支持（变相降价）为条件，第二年经销商无奈串货。

*商业单位奖励制度设置不合理。随任务成几何基数增加时，导致经销商为拿奖励而串货。

*或者年终返利太高，使商业单位为了年终的高额返利而铤而走险，大肆串货。

*奖励采取货物方式，如果代理上区域市场容量达到极限，如果想套现，必然低价串货。

串货原因之三：代理商、经销商和业务员缺乏诚信，想捕捞而获，抢夺他人的利益

*商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信，缺乏职业道德，为了不费力气就拿到利润，不惜降低出货价，销到异地（尤其是销量大、终端促销做的好的地区）去。

*当资金困难需要套现时，也会不惜低价倾销。

*换货。代理商把其经销的几种产品组成套装换取另外一个地区的另一个套装。尤其市把广告多、走货量大的品种当成带货品种，因此不要把我们的产品搞成带货产品。

*经销商放弃我们产品后者即将倒闭时，会低价串货乱市。

第二部分：串货管理与控制

控制串货方法之一：弄清货物流向

*彻底弄清自己企业的产品的月分销量（注意非回款量）

*彻底弄清自己企业产品的季节、促销等销量变化情况

*彻底弄清自己企业的货物流向。这是我们分析市场潜力、增加销量和防止串货的前提。也是开发二级市场优先顺序的依据之一。

*计算自己产品的安全库存量、建议在采购时按照建议量采购，但同时注意季节变动情况。

*弄清自己企业产品在同类产品中的市场份额。打压其它产品的进货量和扩大其进货周期。

*控制好自己企业产品的价格体系。

如何弄清货物流向：

1、通过经销商的采购、配送、批发人员了解

2、通过经销商的可观人员来了解，或者亲自到仓库去查。

3、学会电脑，定期亲自察看经销商的进销存账目。

4、通过渠道促销活动掌握批发（非连锁配送）货物流向。比如，针对小的药店和周边地区药店批发的经销商可以搞持续两个月的进货有奖销售活动。拿奖品时登记单位名称。