招商引资实务(操作方法与技巧)(修改稿)

第一篇：招商引资实务（操作方法与技巧）（修改稿）招商引资实务（操作方法与技巧）

（修改稿）

天平人家

招商引资是指地方政府或地方政府设立的开发区、开发区吸引外来投资者投资项目或者资本的活动。

招商引资是各地实现经济的快速发展极其重要的手段。通过外来企业的项目或者资本投入，创造大量税收和非税收入、增加职工就业和带来企业员工的经济收入、拉动市场消费，繁荣地方经济，特别是带来gdp的快速增长，有利于各地领导快出政绩。以珠三角、长三角和环渤海地区三大龙头为代表的经济发达地区，是各地政府及园区重点关注、强力招商的地区。许多省市和园区向上海、天津、广东、福建、浙江、江苏、山东等省市派出大量招商队伍，长期或者短期招商引资。这些临时或者长期派驻的招商人员，到沿海后首先面临如何熟悉企业、寻找有意投资、有能力投资的企业，为地方政府或者园区招商引资的问题。从信息收集到与企业联系，再到与企业取得联系、当面交流，进而动员企业到所在地区（园区）投资，都需要一定的技巧和方法。特别是要找到有投资意向的企业，并让企业认为你所在的地区值得考虑投资，愿意去考察和投资，需要一定的工作技能和技巧。

招商引资工作，可以分为两大阶段、六个步步骤，两大阶段是：把有投资能力和投资意向的企业引到园区，和让企业落地建厂、顺利生产。六个步骤是：“寻找目标企业”、“确定企业投资愿意”、“联系

1目标企业”、“说服企业投资考察”、“洽谈投资合同并签约”、“投资建厂并投入生产”。政府或者园区外派招商人员，重点是作好第一个阶段的工作。重点作好“寻找目标企业”、“确定企业投资愿意”、“联系目标企业”和“说服企业投资考察”四个方面的工作。后续的跟进服务、促使企业最终落地投资，更多地依靠地方政府和园区的软件环境和硬环境，特别是党政一把手的个人魅力，非一线招商人员能左右。笔者从西部某县担任分管工业和招商引资的副县长到代表西部某大省的省政府在沿海从事以招商引资为主的工作，涉足招商引资工作十多年，在此分享自己的从事招商工作的体会，希望有助于各地同行更好地开展招商引资工作。

一、寻找目标企业

怎么选择招商引资的目标企业、选择什么样的企业为招商目标企业，是招商引资工作成功的基础，正如销售人员要选择的潜在客户必要是有购买的能力、有购买意向一样，招商引资的潜在目标企业符合两个要求：有投资能力、有投资愿意。

怎么知道企业有投资能力也有投资愿意。最容易的作法是。确定有能力投资的企业名单，然后了解其有没有投资意愿。但这样作，会遇到大家共同瞄准一些热门目标的问题。一般来说，大家都会根据公布的中国500强、省市500强、行业500强和民营企业500强等排名的名单。这样的好处是名单好找，缺点是这些企业如果没有对外投资意愿的话，会对来自各国各地的上千家招商机构不耐烦，甚至以非常

2不友好的态度对待招商人员，使招商人员的情感受到伤害，同时也造就“防火、防盗、防招商”的说法。寻找招商目标企业，重点收集有什么企业有投资能力，并愿意投资。取这些信息最常用的方法和途径主要有6个：

（一）按产业查找

1、确定企业名称

根据自己园区重点发展的产业和定位，在公开的多媒体上搜寻企业名单。比如，查寻各年度的国内500强、世界500强、中国民营企业500强、行业100强、省市100强等等名单。看看有那些企业的产业符合自己园区的产业定位。

2、确定拜访对象

收集到足够的相关产业名单后，查询企业的公司网站。从公司网站中查看公司的成长历史，判断企业有无投资的能力和意愿。一般来讲，成长性好的企业多半有对外投资的可能。

3、联系拜访