园区招商方式

文/赵勇资深策划，媒体人

产业园营销有很多功课要做，既要懂传播学，也要懂营销学，更要懂产业，懂地产，懂政策等。对于产业地产招商，笔者认为无非这三个问题。一是客户不了解，没兴趣;二是客户来了不能成交，客户来的越多，负面传播越多;三是客户即使入园了，很多实际的问题解决不了，服务跟不上，平台搭建滞后，客户信心丧失，有上当之感，形成极差口碑，影响后续招商。要解决这样的问题，其实就是营销的问题、销售实战的问题和客户服务及平台搭建的问题。当然，园区的规划、定位、理念、运营模式也是招商成功与否的关键，这里我不做具体的解读。笔者根据自己多年的招商营销经验，就产业地产中常见的营销误区，做一个解读。

第一大误区。策划跟不上，营销当推销。我们做什么事情都需要谋划在前，行动在后，叫‚谋定而后动‛。作为产业招商，策划必不可少，包括你的营销战略、营销定位、营销渠道、客户调研、具体招商策略都需要周密思考和谋划，切忌一来就是盲目的拜访客户，采用简单的推销手法。

笔者看见很多产业园，招商人员对项目、对产业、对客户、甚至对国家的宏观政策什么都不懂的情况下，就去上门推销。经过百般折腾，不但招商不成，反而给人家留下不专业、很糟糕的印象。先是大面积电话邀约，然后登门拜访，求爷爷告奶奶。客户分布区域在本地还好，一些分布区域很广泛的可就惨了，不但没效果，还劳命伤财。

推销是营销的最低层次，‚在不知道谁有需求的情况下，挨个去问‛。对于产业地产招商来说，基本是以失败告终。因为，产业地产招商面对的是企业决策人。你没有前期的造势，没有有效的借势，没有周密的谋划。第一步，如何接触到企业决策人。第二步，即使接触到了决策人，决策人目前的需求在哪里。第三步，你对他谈什么。如果你对产业不了解，需求不了解，行业无见解，基本功不扎实，吃闭门羹是必然的事。

第二大误区。把产业地产招商等同于住宅和商业地产的广告式营销。目前，产业地产营销，存在两个极端。要么，就是一个宣传不做，强调一对一的销售;要么就是按照卖房子、卖铺子的那一套，报广、户外、杂志、电视等一套组合，通过广告轰炸进行‚守株待兔‛式的坐销。这两种情况，似乎都有道理，但都是极端错误的。甚至很多园区招聘营销总监时，动不动就是要好多年的住宅、商业营销经验，其实这是很愚蠢的。住宅、商业的营销与产业园的营销，其实有本质的区别，甚至产业地产营销的难度远远高于住宅广告轰炸式的坐销。

因为产业地产招商是固定群体的招商，一个宣传不做，肯定是错误的。企业不了解你，在社会上没有一定知名度，媒体没有关注你，你的优势、理念没传播出去，客户凭什么会相信你。所以，产业地产前期的造势还是必不可少的。但产业地产的前期造势绝对不能采取硬广告的形式，而是要通过行业专家、代表性客户、政府等进行项目的深度解读，要对运营理念、运营模式、产业环境进行深度的剖析。

产业地产营销不宣传不行，但按照住宅、商业地产的模式进行营销，则花钱不见效也是‚铁板钉钉‛的事。这不是夸大，而是事实，行业普遍现象。问题出在哪里呢。就在于工业地产营销传播有其独特性，与住宅商铺写字楼差异很大。没有弄清楚工业地产传播特性而照搬经验主义，自然要出问题。这不是说报纸、电视、杂志、户外不适合推广工业地产项目，而是方法区别住宅，有独特性。从事工业地产营销的朋友，应该深入仔细去研究，去调研和实践。否则就不是浪费广告费那么简单，而是会拖坏整个项目。那些一味强调要有住宅地产、

1商业地产经验的人来搞产业地产营销，甚至把以前的经验当法宝而沾沾自喜的人，更是一种无知的表现。