技巧：如何增员小企业主

在寿险公司中，总是活跃着这样一群精英，他们曾经创业，或者经营着商铺档口，他们有着强烈的自主经营意识，非常勤奋，其中很多人不仅自身销售业绩突出，而且还成为主管，

成为寿险公司中一支极其重要的力量。

在广东及江浙一带，商业氛围浓厚，小企业主云集，增员来源极其丰富。他们很容易将从商经验迁移至寿险行业中，因而创业意识极强，愿意投入，重视人脉积累，晋升意愿强。

然而，不少人对于增员小企业主有顾虑，想当然得认为他们收入高，烦恼少，可能不太愿意加入保险行业。其实也不然，做小企业主也有很多辛酸，我们要对小企业主增员点进行一下综合分析。

【增员点】

工作时间较长，而且不自由

曾做过商铺或档口生意的人都知道，早上很早要开档，晚上至少要到十点，十一点，广东夜生活丰富，有时至凌晨一二点也不稀奇，论工作时间，可能比上班族有过之而无不及，真正能把店放手交给店员做的小企业主并不多，店要天天开，才有生意做，越是节假日，越要辛苦工作，甚至要加班加点。有时外出旅游，也不一定放心生意，要经常电话询问。而保险行业的工作时间相对比较灵活，累积性强，虽然在入行前期需要投入一些时间精力，但是入行几年之后，由于续佣，管理津贴，客户的累积，这时，外出旅游几十天甚至几个月，都不大会影响收入水平，还没准能结识更多客户。

做生意担心事情比较多

小企业主最头痛的事就是与工商，税务人员打交道，账做得规范，赚钱少；做些假账吧，又提心吊胆怕税务人员的检查。此外，办公司，开商铺，总会有各种各样的人以各种借口找你要钱，让人不胜其烦。有时还要担心生意中货款收不到，有的担心付了款但货物出问题，销量不好，担心存货过期，销量好，担心断货。而从事保险行业，不需要直接与工商税务联系，也不必担心各类杂费，更无存货顾虑，只需主要精力全放在开发客户上。

创业成功机率低，风险大，发展不明确

据统计，创业成功几率较低，每一个创业成功的企业家后面是无数的失败者，其中原因，有可能是没有做好行业规划，也可能是合伙人原因，有些是选择店铺地址不合适，有些是财务没控制好，而且创业需要一些前期投入，包括装修，进货，或租金，人工……有时还会受到经济环境的影响，例如：在2009年，席卷全球的金融海啸对广东及江浙的出口贸易的小企业造成严重的影响，不少小型企业倒闭。而保险行业无需前期投入，只需按照公司晋升流程不断努力，就可以成功，风险相对较低，而且发展方向明确。

【异议处理】

如何认识这些小企业主呢。一般可以到批发市场（广州有很多），或者各类店铺，一般选择中小型的就可以了，利用增员问卷或彩页来进行交流；也可以询问周围朋友中有无做生意的人士进行转介绍。对于他们来说，增员要比让他们签单更容易一些。

在与小企业主沟通过程中，一般他们会对以下几个方面问题比较关注：例如“听说做保险人已经很多，现在入行是不是太晚了。”“做保险行业会不会赚钱太慢。”“保险公司比较现实，没有业绩就得离开。”主要集中于对保险行业的表面认识与误解，我们在于其沟通时要多介绍保险行业的优势，我们列出可能遇到的问题如下：

1.听说做保险的人已经很多了，我现在才去做已经太晚了。

回答一：

其实这只是心理上的感觉吧，与其说很多人做，不如说越来越多的人知道了保险，开始接受了保险。这不正说明寿险营销前景看好吗。

回答二：

保险行业在国内还是刚刚起步，是一个前途无量的朝阳行业。举个例子，在日本每人拥有七张保单，而我们国家每十个人才有一张保单，市场潜力和空间非常大，会给许许多多的人提供成功的机会，所以现在加入正是时候。

回答三：