保险电销不同阶段人员培养

电话行销的各个环节都给大家做了讲解，相信大家在知识和技巧上有了一定认知，为了让大家对自己在工作中的表现可以自我诊断，从而快速成长，特别把新人成长的周期与过程做了以下详细的剖析：

新人上线第

一、二周的心理历程：

第一周（1~5个工作日）第一天：特质：兴奋、紧张、忐忑、期待

问题：怕拒绝；心态害羞；流程乱；操作不熟

建议：☆拨通电话前，深呼吸，给自己信心；

☆可以看话术，但说的要自然、流利（记住：是“说”而不是“念”，没有人喜欢听到你拿着张纸念一些东西给她听，沟通是要有诚意的。）；☆记下问题（自己的、客户的）每天下线后，求助leader，当日消化。晚上功课：听录音，做笔记。

第二天：特质：期待、希望、自信

问题：连送带卖，心中有些坎儿；结束码备注记录过长

建议：☆明确送的目的就是为了后期的销售；

☆结束码不要写负面的东西，简洁记录几个信息要点。同时，记下问题（自己的、客户的）每天下线后，求助leader，当日消化。晚上功课，听录音，做笔记。

第三天：特质：期待、希望、自信

问题。对待容易接听电话的顾客，话术没有要点，车轱辘话没完没了，时间超长。

建议。☆去leader处拷贝自己的录音，同时和优秀录音做比较，记下自己的缺点，有的放矢。

☆依然，记下当日问题，下线后，求助leader，当日消化。晚上功课，听录音，做笔记。第四天：特质：期待、希望、自信

问题。总想说服客户，给客户信息过多，异议处理反而棘手。

建议。☆在沟通过程中要能换位思考，从客户的角度去考虑问题，站在客户的立场上来处理异议，看待问题要客观，以第三者的态度。

☆记下当日问题，下线后，求助leader，当日消化。晚上功课，听录音，做笔记。

第五天：特质：期待、信心有些不足

问题。一周没有出单，心情有些焦灼，反而欲速则不达。

建议。☆调整心态，话术、流程如果没有问题，就要检测自己在与客户交流的时候，语言的抑扬顿挫是否充满着对产品、对自己的信心，是否传递给客户计划的热情。

☆找leader给自己做分析。

第二周（7~10个工作日）第七天：特质：自信、期待、希望

问题。自以为在前几天的电话里有准客户，回访却被各种理由拒绝，心态有些受挫。

建议：☆上线前期没有技巧，不能准确的判断准客户是很自然的，但一定要找到问题所在；

☆一定要对自己和产品充满信心。

☆找出问题，和leader说出自己的心结所在，leader才能对症下药，帮助你解决问题。

第八天：特质：自信、希望

问题。一通成交，欣喜若狂，流程会有遗漏，往往会有些慌乱，对某些要点会回避或者闪烁其辞。

建议。☆一通成交可以证明自己的话术基本没有太大问题，反而更要镇静，说清要点，对客户对自己负责。

☆听自己成交的录音，找出问题，请教leader，和优秀录音做比较，以提高自己的技巧。

第九天：特质：自信、强势、希望

问题：leader和客户核对，客户反悔出单，或快递送单客户却没签，内心失落。建议：☆冲动消费往往会这样，但只要确认自己的话术没有问题，心态保持平和，对自己和产品充满着信心，平常心对待。记录问题，与leader处寻求答案。

第十天：特质：自信、强势、希望、平常心

问题。回访时挑客户、看备注，觉得和自己聊的好的客户就想多聊些，自己的心情也轻松；看到有些备注觉得某个客户冷漠和不是很好说话，自己的热情就先有些减弱。

建议。☆平常心对待每个客户，要知道客户是有选择的，而自己是没有选择的，我们工作的最基本职责就是用同样的热情，同样的心态对待每一个客户，拨打每一通电话。

☆依然，记录每天的问题，求助leader，精进自己的话术，并且，保持强势心态。