构建双赢的厂商合作关系

厂家与代理商就是一对欢喜冤家，但双方又是鱼水关系，你中有我，我中有你，相互依存，谁也离不开谁。但由于商业逐利的本性，在实际的合作过程中，双方经常因为各自的利益而起争端，恶语相向，终止合作，有的甚至对簿公堂。厂家做强了，就给代理商强加了很多要求，代理商强势了，就向厂家提出了诸多条件，实力此消彼长，博弈不断。在化妆品行业，也经常上演着这样的案例。

案例一

国内某知名日化品牌在川西北地区由当地一家较有实力的代理商运营，该代理商为了此品牌的推广和运营付出了大量的精力、人力和资力，使该品牌在川西北地区的市场占有率节节上升。厂家看到这样的大好形势，在次年就大幅上调了此代理商的年度任务目标，该代理商虽对此目标感到压力较大，但鉴于该品牌的知名度以及给自己曾经带来的较大回报，勉强接受了任务目标。后来，该代理商的经营遇到了问题――品牌经理和核心业务由于个人原因离职，竞争对手加大了市场投入及推广力度。代理商连续两个月没有完成厂家下达的任务，于是厂家负责该品牌的区域经理口头通知代理商，如下个月无法完成目标，就将在该地区另找代理商，该代理商听了比较生气，他认为在他遇到困难时，厂家应该理解并帮助他，不能落井下石。一个月后，该代理商没有完成当月指标，厂家的区域经理在没有通知代理商的前提下，就在当地重新找了一家代理商，出现了两个代理商运营一个品牌的局面。原代理商与厂家电话、邮件沟通，厂家以第一季度没有完成任务为由，要求解除代理关系。该代理商一怒之下，将所有库存以极低的价格向终端倾销，扰乱了市场价格体系，让新代理商措手不及。原代理商还利用微博、微信及相关网站对厂家进行了“控诉”，结果两败俱伤。

案例二

专业线一养生品牌厂家，与某家代理商合作两年有余，由于代理商的团队薄弱，厂家为了扶持此代理商，付出了大量的人力和物力，从员工培训、招商会策划、店家坐诊等事宜，厂家都是全力帮助，这样的合作还算愉快。到了2014年年初，厂家让该代理商签年度合同，代理商没有签，原因是团队不稳，运营遇到困难。厂家要求打款，代理商也没有按约定打款。厂家口头通知，如果再不签定年度合同，不打款，就要终止双方的合作，在该地区重新找代理商合作，双方分歧开始显现。在没有得到肯定回复的情况下，厂家在该区域找了另一家代理商，签定了合作协议并开始供货。新的代理商向原代理商的渠道供货，被原代理商知悉，原代理商立即采取了报复措施：以两折的价格向加盟店供货。并利用其公司微信公众平台向外发布消息：“不要让金钱吞噬了你的灵魂”，让厂家名誉大大受损。

总结。以上两个案例折射出的问题是“合作缺乏双赢意识，缺乏契约精神”。

厂商实现双赢四步走

合作是双方的事情，如果不讲诚信，合作是难以持久的，双方也不可能从中获益。但任何的合作关系都不是一帆风顺的，不可能没有矛盾，关键是合作出了问题后双方的态度，如果只站在自己的角度，不考虑合作伙伴的立场和利益，这种合作无疑是短命的。有一位企业家说过：“前半夜考虑自己，后半夜考虑别人。”这句话道出了最经典的商业智慧，不仅要考虑自己的利益，更要考虑合作者的利益。只要双方本着“友好协商、合作双赢”的态度，没有解决不了的矛盾，构建双赢的厂商合作关系才是唯一出路。

第一，诚信为本，坚守契约精神。