医生的工作

作为一名专业的医药代表如何才能达到促销的目的，做好医生的工作完成销售指标呢。首先我们要有一个目标，我们要对成功许下承诺，这就是我们必须说服我们的医生开处方，继续开方处，开更多的处方。。然而我们要说服医生开处方，光有对产品的了解和充分的专业知识是必不可少的，但是是远远不够的.

作为一名出色的代表，我们还应该充分了解医生的个性，受教育的情况，同时了解他的医生背景，医学经验，专业类型，还要了解他的生活方式，休闲等等.了解他的个人情况越多越好.医生开处方就是一种选择，首先病人使他有一个明确的需要，然后经过考虑（这个思考就受推动力和反对力的控制）然后下决定选择药品开给病人，这才完成了药品的真正销售过程.我们大体将医生分成七类：

第一类极端敌意型，医生不承认你产品的优点，他反对你的产品，同时反对你和你的公司，他也不开你的处方.

第二类一般敌意型，他只对你的产品明确反对，但不对你的个人.

第三类中立型，不认同也不反对，对你的产品没有特别兴趣，随大流.

第四类未决定型，医生对产品有兴趣，但还对产品有一定疑问无法做决定.

第五类未接触型，医生不认识你的产品或刚刚听说，他对你的产品使用无经验，无看法.

第六类支持型，医生同意你产品的优点，他对产品有兴趣，对产品使用有好的经验，愿意为你开处方.

第七类极端支持型，除了同意产品的优点和开处方外，认同你个人和公司，并不失时机的为你和产品做宣传.

对于医药代表来说无论哪种医生，无论开展怎样的工作都必须说服未开处方和处方量少的医生开处方，多开处方.对那些支持型的医生我们还必须说服他们巩固目前的处方量，还要增加处方量，同时充分发挥他们的影响力.

推动力即是医生的需要，要达成上面的目的，我只就必须增加医生的推动力，医生的推动力受以下方面的影响：

第一是喜欢：医生对已建立的产品----医药代表----公司的关系感到珍惜，每个医生都有个人的偏好和用药习惯.

第二是钱：医生寻找利益性，医生也是人，也要生活，而且希望是高质量的，目前医生工资不高，对钱的需求比较普遍.

第三是方便：这个方便有两个含义：1是医生开处方方便，2是病人拿药用药方便.

第四是新鲜感：医生也希望是医学发展的先锋，多数医生，特别是中青年医生，对新药，新用法，新用途有强烈的偿试欲.

第五是自尊心，医生通过处方去满足他的自尊心，人人都想做一个受人尊重的好医生，这就要求你的产品帮他的病人治好病，而且比其它的药品优秀，同时也需要你和你的公司帮助他获得同行的尊重，得到重要的地位.

第六是安全感，医生都不愿意尝试太大的风险，医生最怕的就是医疗事故，因为他会因此身败名裂，所以医生用要首先考虑安全，是否会出现不良反映，而对疗效是放在第二位的，安全感的另一方面是你的可信度与你交往是否安全.

从以上六方面我相信大家都可以找出如何去给医生增加推进力了吧。

在增加推进力的同时我们也要尽量减少反对力，反对力又同哪些因素有关呢。我们对此也做了以下分析：

第一与拜访医生的内容和相处的关系有关.如何让医生对我们的产品增加了解，与我们拉近距离，这对降低医生的反对力非常关键.

第二与医药代表自己有关系，如何树立良好专业安全的形象，这也非常的重要，做事先做人，做药就得先让医生认同你.

第三与医生自身一些方面原因有关系，如：不好的经验，对新药的恐惧，对工作的例行公事，学术能力的差异等等.

我们通过找出反对力的原因，就可以尽可能的降低反对力，增加推动力，增大医生对你的处方量.