××管业分销市场操作方案
贵阳市分销市场操作方案
一、贵阳市分销基本概况
(一)贵阳市场环境、整体容量和发展趋势
贵阳市辖6区3县1市,即。云岩区、南明区、花溪区、鸟当区、白云区、小河区、清镇市、修文县、息烽县、开阳县总面积8034平方公里,人口370余万人,是一个以汉族为主的多民族聚居的城市。
2003年贵阳计划gdp总产值为520亿,最近5年平均面gdp增和蓄为12%。据统计,2005年贵阳市批准房地产预售面达400多万平方米,估算家装管材市场容量在2500—3000万元左右,预计2010年贵阳市新增房开面积为2600万平方米。
(二)贵阳市分销市场格局和竞争对手的分析
2006年贵阳分销市场容量在2700万—3200万元左右,联塑贵阳三大经销商每月销售能力在250万/月(pp-r产品)。pp-r分销预计在150-180万左右,占据市场容量的72%—86.4%。网络覆盖率基本达到98.9%左右。基本处于分销市场垄断地位。
贵阳市分销市场主要几大竞争对手情况如下:①联塑:
优势:产品进入市场早,知名度高,价格适中,网络覆盖面宽。劣势:价格透明,利润空间低,无服务体系,终端无广告推广。②金德:
优势。产品知名度较高,号称贵阳最好的管道。有服务承诺,有
小区推广。
劣势:整合网络时间不长,价格体系混乱,水工利益得不到保障。③伟星:
优势:刚进入市场,广告投入较大,价格统一,有服务承诺。劣势:刚进入市场,渠道零售网点只有8家,价格零售过高。④四维:优势:价格适中。
劣势:网络渠道只有6家,无小区推广、服务承诺。⑤爱康:
优势。价格适中,有一定广告投入。
劣势:网络成员家族制,并不发展零售网络,以利润为核心的销
售模式。
二、×××在贵阳市指标和计划分解
(一)计划目标:
××现有网络51家,预期重新整合达到80-100家零售网点。市场网络覆盖率达到80%。市场占有率达到30%以上,预期目标1000万/年。
(二)目标分解:①第一阶段:基础阶段
措施:重新整合零售网点,统一价格体系,保障水工利益;
调整店面形象,统一规划布置,建立售后服务体系;开展小区终端促销。
计划月销售目标15万-30万;时间:三个月。②第二阶段:稳定发展阶段
措施。稳定市场价格,调动水工积极性,全力推荐××品牌,完善服务体系;门头户外广告增加一倍,各建材市场适当补充新的零售网点;小区推广稳步进行,增加市场流动车身广告。
计划月销售目标30万-70万,时间:十二个月。③第三阶段:成熟阶段
措施:市场形成良好口碑;进一步扩大市场网点,延伸到三县一市,市场覆盖率达到80%以上;稳定小区终端促销,增加其它类型广告:如报纸、电台、大型户外家装用管知识普及等活动。
计划月销售目标70万-120万,时间。十二个月。
三、计划目标如何开展
(一)××公司提供的资源
软资源。提供成熟的营销方案,营销系统培训,服务体系流程的培训,品牌vi形象的统一设计,促销方案等。
硬资源。人员的配合,资料和宣传用品,小区促销宣传品和分摊的广告费用。
(二)市场终端管理所配备的人员:
分销总代:市场业务人员三名以上,小区终端促销(兼职)两名
以上。
工作职责:市场业务人员主要负责零售网点拓展,价格管理,形
象店面布置,服务体系管理监督。了解竞争对手情况,反馈市场零售的意见和小区终端宣传工作。
××公司。市场业务人员一名,管理人员一名。
工作职责:协助总代业务人员进行网络拓展,管理监督市场价格
和服务体系,听取市场意见,及时解决市场矛盾,了解竞争对手动态,并拿出针对性的方案。
(三)培训管理体系:
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