辽宁联通实施网格化管理

关于进一步落实网格营销工作的通知

为保证各项营销政策能够及时有效地传递到营销环节的末端，加强对零售末端的掌控，进行精细化营销，原辽宁联通从07年1月份开始推行，基于细分片区的网格营销工作，并取得了良好的效果，但受c网交割电信带来的人员流失以及新联通重组后的人员变动的影响，联通公司原先较为成型的网格营销工作处于停滞不前的状态，部分县分的网格营销已名存实亡。

网格营销工作关系到社会渠道能否健康发展，关系到营销政策最终能否在市场末端得以落实，为此，省分公司决定重新划定网格并补充网格经理，保证网格营销工作在各市得到认真的贯彻与执行，具体如下：

一、实施意义

通过划分区域市场，将城区、县乡市场再划分成若干小区域，将得到补充的网格经理进一步下沉，充实到经营一线进行精细化营销，提高对渠道的掌控能力，提升渠道的满意度，增加社会渠道的合作粘性，具体表现为：

1、通过细分营销区域，将移动业务发展的营销责任进一步落实到具体负责人员。

2、完善补充区域内渠道的数量和覆盖面，通过寻找合适的代理商来补充空白点。

3、通过建立健全对社会渠道的管理制度，提升对分销渠道管理水平，通过对渠道培训、服务等手段，提高社会的渠道的销售能力。

4，通过网格经理对社会渠道不间断的关注与服务，加深彼此之间的情感交流，取得他们的认同与支持，与他们建立战略联盟关系，确保产品顺畅流通。

5、通过实施区域营销推广活动，比如促销、广告宣传、终端促销等推广活动，提高产品的销售能力及品牌影响力。

二、实施步骤

为保证网格营销工作得以恢复并得到进一步发展，采取分阶段实施的办法：

第一阶段。二oo九年三月份，为网格恢复阶段，通过对网格重新划分及对网格经理加以补充，保证网格营销工作恢复到正轨，并能开展日常的工作。

第二阶段。四月份，为业务培训阶段。省分公司将对全省网格经理进行业务培训，各市分公司要定期对网格经理进行业务培训，并开展老“网格经理”对新调整到网格经理岗位的员工进行一帮一培训的工作，使新人尽快熟练掌握相关业务。

第三阶段：

五、六月份，为引入考核阶段。对网格经理引入以过程考核与业绩考核为基础的考核，并将考核结果与工资直接挂钩，省分将对各市分公司城区、县乡网格营销工作情况进行检查、考核及评比。

三、营销区域的划分原则

区域划分的总体原则。依据现有的各区域的渠道的情况、g网号卡销量、用户规模、市场份额、行政区划、交通情况、人口数量、消费水平等因素进行划分，若各市现存完整的网格营销体系且行之有效，可延用以往的区域划分。

城区市场的划分原则。普通渠道按地域划分，但不应只局限于地域，比如零售网点比较集中的通信市场，可以划分到各零售网点上；特殊渠道（如校园市场、大卖场、电器连锁店等）按类型划分，由专人负责管理。

县乡农村市场的划分原则。根据交通的情况，及地域的面积进行划分，省分建议以3-4个乡镇为一个网格，对于经济发达、人口数较多的乡镇，划为一个单独的网格。

区域划分的数量。重新划定的网格数量不应小于现存的网格数量，在确保对网格经理考核到位、成本控制在可承受范围的情况下，可将区域进行细化，应保证网格经理每周可以拜访所辖区域内所有渠道两次以上。

要求。各划分区域不得有交叉情况；各市分公司需将城区、县乡市场区域划分情况于3月30日上报到省分个人客户部黄恩书处。

四、网格经理的选择

营销区域划分后，为每个区域配备一名网格经理，接受所在城区分公司个人营销中心经理、县分公司总经理的直接管理。

网格经理的选择以原网格经理为主，不足部分由所属区县分公司中选取有一定营销能力、管理能力和执行能力的人员补充作为网格经理。

五、网格经理与乡镇支局长的关系