某分行小微企业综合金融服务工作实践成果

（节选）

一、客户筛选

具体筛选标准如下：

（一）我行贷款类潜在客户，同时拟授信额度在客户获得所有银行授信额度中占比超过30%；

（二）具有较大额度、较高频率支付结算需求、在省内较大范围资金归集需求的客户。

二、客户调查

客户需求信息调查与贷前工作结合同步进行，在调查结束后，应填写完成“企业综合金融需求信息与方案跟进表”调查结果栏，作为后续制定综合服务方案的依据。

客户调查应当包含五类需求信息调查：

（一）结算类信息调查。一是通过基本账户银行获取该企业在他行的“已开立企业银行结算账户清单”；二是从企业他行公司网银获取近六个月资金发生额及资金流向信息；三是排摸与界定该企业各项往来的资金项目或性质，以便于分门别类整合营销之用。以上调查范围包括本外币结算类信息。

（二）满意/抱怨类信息调查。企业对现有银行提供金融服务表示出的满意或者是抱怨所在，以及各家银行给予企业各类业务的相关优惠政策，作为我行后续确定可替代服务方案与制订我行配套政策之用。

（三）闲置资金调查。企业是否有闲置资金购买过理财类产品或委托贷款等内容调查，判断该企业及企业主的理财意愿，以作为分析提供营销理财服务之用。

（四）特殊信息调查。包括企业是否有现金管理、贸易融资、票据业务等金融业务方面的需求，以及企业是否有子公司以及关联企业等方面。用以识别企业潜在银行业务需求，以利于后续我行新业务营销。

（五）内部管理调查。主要针对企业内部工资福利发放方式调查，以便于营销代发工资服务之用。

三、方案制定

对目标客户调查结果进行分析评估的程序如下：

（一）系统梳理该企业的各类资金往来项目，评估并明确我行有能力介入切换或服务的资金项目。

（二）根据确定的资金项目，确定我行如何从现有产品出发为企业提供和完善资金往来结算通道和产品服务，评估其可行性。

（三）根据企业当前获得的他行政策情况，整体确定我行需要相对应配套的优惠政策标准，评估其竞争力水平。

（四）评估企业其他一些企业特殊因素以及可能存在的个性化服务需求，制定我行具体的应对方案和策略。

（五）综合以上信息，针对该企业综合服务的整体取舍，从而制定出我行明确的企业综合服务方案。

四、洽谈反馈五、协议签订六、综合服务七、总结提高

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附件1：企业综合金融需求信息与方案跟进表客户：序号信息类别某日用品制造企业调查结果评估意见企业基本户开在建行，且在建行贷款500万，如果要求企业移植基本户，企业基本户开在建行，且在建行会间接触动建行，为了避免与建行发贷款500万元生正面竞争，只约束企业在我行开立对公一般户1.企业合作的材料供应商包括某竹木业有限公司、某耐制品有限公司、某涂料有限公司等，供应渠道较为稳定；

2.与材料供应商对公结算款主要通过建行企业网银渠道走1.企业合作的经销商主要是某进出口外贸有限公司，浙江义乌、广东潘禺商品批发市场客户；

2.企业根据订单生产，无季节性影响，年销售额7000万元，分内销和外销，分别为1000万元和6000万元，其中80%外销订单（4800万元）通过某进出口外贸有限公司出口结汇收取本币，20%外销订单（1200万元）通过企业自主出口收取外币；