从进场费买断经营权谈谈终端商业优势和商业贿赂

史楠

引言。最近对进场费、买断经营权等等是否构成商业贿赂争论不休，有工商部门对其作为商业贿赂进行处罚，但同时很多执法者又觉得难以把握，笔者在此从经济学的角度对于产生争论的最终缘由做个探讨，同时也指出我们执法和现实之间的矛盾，并简单提出自己的观点，希望对工作有所裨益。

从经济学的角度分析终端商业优势

经济学上有一个价值链理论，简单来说就是一件商品要经过设计、原料采集、加工、储运、销售等等一系列的环节才能最终实现为人们所消费，每一个环节都凝结了一定的价值，这些环节环环相扣形成了一条价值链条，最终到达消费者手里的价值也就是整个链条价值的总和。根据这一理论，这个链条的终端就是直接面向消费者的零售环节，终端是否能够顺利实现价值，直接影响了整个价值链条的上游环节；同时终端环节的价值率占整个价值链条的比例最高，所以零售环节的利润率高不需要规模经济也可以生存，而越到上游利润率相对越低，只能靠规模经济生存，这也就是为什么零售商向散兵游勇一样大量存在，而越到上游环节厂商越少的原因。因此，在市场营销的理念中，就有“终端为王”的说法，就是说终端是最终实现价值的领域，终端环节是最终决定成败的关键，占领终端或者顺利进入终端就意味着成功了一半，并且上游产品越多的行业对于终端的争夺也越是激烈。