影响中国商业谈判的因素分析

随着经济全球化时代的到来，中国市场经济飞速发展，各种经济组织之间的商业合作往来变得日益频繁。在商业活动中，为了达到某种经济目的，双方或者多方当事人决定在一起进行相互沟通和磋商，如果能够在具体条件上达成一致，则会进行下一步的具体商业合作。我们把这种发生在经济组织之间、为了达到一定的经济目的而相互进行沟通和磋商的活动称之为商业谈判。商业谈判是“一个过程，谈判双方或者多方通公务员之家版权所有过这一过程商讨交换货物和服务并尽力就交换条件达成一致意见。谈判的主要内容包括价格、条件、运输、质量、服务和培训等”。

关于商业谈判的研究，国内学者大都采用了描述性的方法。如陈德湖等人阐述了如何进行成功的商业谈判，他们认为，要确定平等、互惠的商业谈判方针，充分收集资料，精心选择谈判人员，制定明确的谈判目标，并在谈判中恰当地运用谈判策略等。马彦丽强调在商业谈判中要善于利用心理因素来谋求最大的谈判利润。王信海主要就商业谈判中的让步问题进行了专门阐述，指出在商业谈判的交锋过程中，为了取得谈判的成功，双方应学会在适当时候做出适当的让步。贺建军具体地阐述了许多商业谈判的技巧和策略，如先易后难、声东击西、旁敲侧击等。总的来说，国内关于商业谈判的相关研究侧重于对商业谈判技巧的具体分析，缺乏对中国商业谈判行为的定性或定量研究。

国外文献对商业谈判行为的分析比较全面。除了关于商业谈判的综述性文字描述之外，一些国外学者也对不同国家的谈判行为进行了量化分析。他们主要关注美国、加拿大、英国、法国等发达国家的商业谈判行为。近几年来，随着中国经济的迅速发展，中国的商业谈判行为也受到国外学术界的广泛关注。他们对中国商业谈判的研究工作可以归纳为下面五个方面：

（1）描述中国商业谈判的状况以及中国文化对商业谈判行为的影响。graham和lam描述了中国商业谈判的八个要素：关系、中间人、社会等级、人际和谐、整体观念、面子等。ghauri和tong

fang指出，中国商业文化由中国国情、儒家文化和中国计三维构成，并详细描述了中国商业谈判的整个过程：谈判前需要层层机关审批，双方首先建立信任关系，然后进入谈判状态，谈判之后有许多后续工作仍然需要继续谈判，会签订一系列补充合同。

（2）比较中国和西方商业谈判的不同。buttery和leung比较了中国人和西方人谈判方式的不同：中国人注重关系、和谐，讲究等级，商业谈判会涉及社会上的方方面面，非常复杂；西方人的谈判行为比较程序化，商业谈判是公司之间的行为，不需要建立复杂的关系。

（3）比较中国商业谈判者在对内和对外的商业谈判中谈判行为的不同。mintu-wimsatt和calantone对发生在中国人之间的谈判（intra-

culturalnegotiations）和跨文化谈判（inter-cultural

negotiations）中的谈判行为进行了对比分析。他们的研究结果显示：无论是在国内谈判，还是在跨国谈判中，中国的商业谈判者作为买方都采用了解决相互问题倾向的策略（problem-solving

orientationstrategies，pso）。

（4）不同的谈判策略对谈判结果的影响。graham等人通过对商业模拟谈判数据的分析得出：中国谈判者的谈判策略更注重竞争，但如果谈判一方采取pso策略，会积极影响另一方采取同样的策略，也会积极影响另一方的谈判利润。

adler等人发现中国商业谈判者采取解决相互问题倾向的策略有利于谈判对手利润的提高和对谈判结果满意度的提高；同时，如果一方采取解决相互问题倾向的谈判策略会促使谈判对手采取同样的策略。