怎样制造及提高企业竞争能力

制造型企业的产品客户主要分为经销型与生产型两种形式，若从信息反馈角度和产品用途角度来重新定义客户，生产型客户应确切地称为企业的“使用型客户”，是企业产品应用信息的反馈源;经销型客户应称为“流通型客户”，其所反馈的信息一般是在产品流通过程中形成的市场信息。这两种客户也是石化企业的主要客户类型。石化企业为适应市场需要，在营销工作中如何有效地进行客户关系管理，与客户形成地位对等、风险共担、互惠互利的共同发展关系，全面营造并提升企业的综合竞争能力，应对日益激烈的市场竞争，实现生产经营的平稳运行和效益最佳化，促进产业链的可持续发展和健康运行，是营销管理者需要深入研究探索的课题。

1、客户的忠诚度和稳定度随市场环境的变化而降低，供需双方的关系不再固定唯一市场的不断发展变化促使供需双方围绕着永恒的利益主题，在渠道、对象等方面的选择趋向多样化，不再简单唯一。在计划经济向市场经济的不断演变的过程中，国内外的政治经济形势也在发生着巨大的变化，并对石化产品市场产生着重要的影响。随着经济全球化进程的加快、经营环境的改变、竞争程度的加剧、市场影响因素的增加、市场供给由短缺到充足，需方在原料的品种、数量、价格等方面的选择性越来越大。特别是近年来，一方面中国经济的快速发展和巨大的市场需求使得国外厂商竞相抢滩中国市场，进口产品资源大量增加;另一方面国内石化产业快速发展，新建、扩建装置增多，产品的品种和数量迅速扩大，市场自给率大大增加。市场资源供给的来源和数量的日趋增多，使得供需双方的关系不再固定唯一，相对于原料采购渠道的多样化，石化企业客户的忠诚度和稳定度正在降低，其长久以来业已形成的销售渠道的长期性和稳定性正在受到挑战。但无论市场经营环境发生怎样变化，维系市场运转的纽带———利益，这个供需双方都追逐的经营目标却没有改变。从客户的角度来看，采购原料除了以质量、服务、品牌等作为选择条件以外，不同类型的客户购买产品的目的不尽相同：经销型的客户是通过获取市场差价从而赚取经营利润;生产型客户是在保证质量的前提下尽量以较低价格采购原料，从而降低生产成本。但无论何种目的，都是受利益驱动。对于制造型企业而言，客户不再唯一、稳定、忠诚，市场资源供应充足，产品同质化的增加使得其替代性增强，客户对原料供应商的选择范围更广，更具有主动性。短缺经济时期制造型企业通过供应数量来控制客户的局面已成为历史。在当今市场经济条件下，客户以所提供原料质量和价格的性价比是否优良，以及技术和销售服务是否便捷等作为选择供应商的主要标准。石化产品基本上属于基础型原材料的生产资料，客户采购原料主要以低投入、高回报、体现价值为标准，谁的价格合理、交易方便、综合采购成本低，客户就选择谁。对于石化企业而言，经销型客户与生产型客户的主要区别是采购目的和产品流向不同。