一位新主管的区域工作报告

改编：蔡青霞

所负责片区的医院包含上海肿瘤医院和上海市第二人民医院两家，其中肿瘤医院是三甲医院，上海二院是三乙。负责区域销售的代表有三人：杨明霞、王海霞和庞利民。工作区域相互交叉。

肿瘤医院现在销售的产品有。爱倍、洛铂、舒龙、卡维地洛、瑞丁、申捷、瑞白和丁克等8个；上海二院销售的产品有5个，分别是舒龙、复方樟柳碱注射液、瑞立泰、多帕菲和三代铂系列等。

通过一个月的市场熟悉以及同区域同事的协访工作，基本明确了下半年本区域的工作目标和计划，并按照这个思路进行了指标分解，以确保达成公司制订的年度销售目标。

一、以下半年的总体任务目标为核心，计划从以下6个方面开展工作。

1.按照公司制定的年度产品销售目标，制定下半年销售指标，将上半年差距追回，并明确至区域各成员。

已经过去的上半年，本区域院内销售达成非常不理想，各产品综合完成率仅51%。有些新品几乎是空白销售或在低水平徘徊，如二院的眼科产品复方樟柳碱注射液，肿瘤医院的卡维地洛等；有些产品和历史同期销售相比大幅下滑，公司主营品种在本区域院内推广上量无进展。

区域下半年的销售任务压力很大。但是我们可以通过产品结构的调整和产品市场的细分，并根据两家医院的具体情况，调整销售人员搭配，调动团队积极性，通过团队的良好协作在完成下半年销售指标的同时，将上半年差额部分补回。

2.产品目标任务责任化和目标任务落实到每个客户的具体分解（要求每个员工根据自己负责的产品去分解）

从7月开始，区域的每一位同事需要开始执行之前一直没有实施的绩效考核和工作流程管理，提高过程中的细节跟进，重销售结果导向。同时注重业绩完成和提高的方法，尤其是新客户的开发、高潜力客户的处方提升以及高处方医生的维护等三项工作，将同客户的纯“买卖”关系转化为双赢或多赢的战略合作伙伴，在利益上和友谊上同步发展。

帮助区域内每一位同事重新分析产品架构，并根据医院的具体情况和竞争对手的策略，制定一个详细的产品提升计划。在保证重点产品销售稳定的情况下，集中人力、物力和资源开发新产品的销售上量，对于新产品的推广，同样要求每一位同事将任务指标落实至具体的每个科室、每个重点的医生、专家以及所有有处方权的医生的身上，并根据不同客户所承担的销售指标制定跟进和资源投入计划，多劳多得，区别对待。

3.目标管理工作标准化，注重细节把控。

标准化流程更容易被理解和掌握，且易于执行。规范的流程因有统一的标准，易于监督、控制和考核。另外，标准化流程和管理表格使得上传下达能保持目标的一致性与清晰性，有效防止沟通失真，更好提高团队的效能。这个环节是所有工作中最重要的开始。

标准化流程和管理表格的执行力，主要体现在3个方面。①销售信息的完整反馈；②工作计划的严谨性；③日常工作效率的提高。

同时利用地区周、月会时对产品的学习以及主要问题的分析，提升团队成员对市场的认识，为以后工作的开展减少阻力。

具体的工作管理表格分为以下几个内容：a.两家医院完整的医院档案表；

b.建立医生的资料卡（包括科主任/副主任/主治医/住院医/进修医/实习医/在职专家/反聘权威/常门诊/护士长，并根据客户关系和处方阶段的变化不断完善资料，以季度为单位提交公司。）；

c.门诊和急诊科医生/主管护师/的信息收集（20天内完成）；d.轮转医生的定期维护；

e.每月各产品目标任务分解计划表和个人半年计划的滚动分解（包括①每周工作计划和总结中累计销售数字的汇总，②目标任务需高于半年度指标计划，③月销售工作进度）；f.季度各产品目标任务分解表和上一月差距分析；