农机企业如何制胜展会

农机企业，展会营销攻略

一年一度的国内最大的全国农机展览会：“2009年全国农机产品订货交易会和第十二届中国国际农业机械展览会”时隔两年后10月底对将合肥开展了，从近几年农机展会发展情况看，国内农机展会一年比一年多，展区规模一年比一年大，展商一年比一年多，场面一年比一年火暴。在农机行业展会大行天下的今天，常常看到众农机参展商不惜血本，短短两三天时间花费动辄数万元，有的甚至高达几十万元，但展位风格千篇一律，没有特色，完全是走形式，走过场，展台要么无人问津，门庭冷落，要么叫好不叫卖，要么闹哄哄一场空，经销商敬而远之，厂家空欢喜一场，要么就是到会的经销商吃了喝了拿了走了，经销商满载而归，厂家空手而回，要么常常听到众农机参展企业困惑地说：“白花花的银子，咋就白花了。”

如何办好展会，如何花小钱办大事，以最小的投入获得最好的效果，如何整合资源，让农机企业和农机产品“借会造势”、“借会赢销”是笔者写这篇文章讨论的重点。

农机展会效果的好坏是由多方面促成的，农机展会营销是一个系统的工程，展前策划、展中促销、展后跟进，一个都不能少。参展的农机企业要针对展会的性质，结合自身的资源进行合理的策划，形成一套行之有效的组合拳。在农机展会的选择和组织上，每个参展厂家要根据农资展会的规模和性质，以及企业自身的实际情况，明确自己的参展目的，并制定适合于自己的营销策略，只有做到这一点，方能取得理想的参展效果。

那么农机企业如何开展展会营销工作呢。

一、明确参展目的，确定参展任务

从近几年的农机展会看，许多参展企业常犯的一个错误就是目的不明确，权威机械研究表明：按企业参展次数、参展效果、参展满意度、参展经验、参展展销策略和方法等研究指标将参展商区分为理智型、感情型、成熟型、盲目型四种类型，在农机展会上，理智的和成熟型的参展商实属凤毛麟角，这些企业在参展前就制定了严密展会营销计划，展会全过程都在按计划有条不紊的进行。但大多数参展商是冲动型和盲目型的，常常仓促应战，展会营销工作缺乏针对性，组织策划尚停留在模仿阶段，缺乏对自身品牌独特的风格、独特的销售主张等方面的深入研究与创新，甚至许多企业来参展是因为看到别的企业都参加某个展会，所以他们也来参加，或者是政府、行业协会邀请参加，但企业并不了展会的性质和作用，或者是竞争太激烈，想通过参加展会碰运气。

盲目参展必然导致参展目的不明确，任务不清楚，其结果只能是浪费了时间、精力、金钱，正如民间说的“舍了孩子，没有套住狼”或“赔了本连吆喝都没有转到”。所以农机参展商一定要理智参加展会，参展前一定要明确展会的性质，主要面向的观众，明确参展的目的及任务。

参加展会的目的不外乎宣传企业形象、推介产品、提高知名度、展会促销、寻找客户、收集信息、融洽客情关系、进行实地调研、学习新的市场推广思路等，明确参展目标是展会营销成功的关键，目的

明确了，之后的工作都是围绕着目的展开的。参展企业只要有明确的目的，根据展会性质和企业要达到的目标去计划组织展会，正常情况下都会有满意的收获。

二、展前营销，先人一步

古人说“凡事预则立，不预则废。”参加展览会既然是农机企业比较重要的推广形式，很多企业又“寄予厚望”，就应该早准备、充分准备。

（一）运筹帷幄，精心策划1、明确参展主题