中国钢铁行业：真正的大变革正在来临

酒业营销正在发生的四大变革

终端如何制胜，渠道怎能为王，还有复杂的厂商关系，我们每时每刻都在思考着这些问题，中国酒业营销的明天在哪里。看看下面这些文字，这是悄然发生在我们身边的一些变化，我们认为„„

观点一。变革之终端平价[背景]在天豪大酒店大厅里，有一个小型的酒水自选超市，几个货架上面摆满了各种酒水，明码标价，其价格比超市零售价略涨一些，加价率只有不到20%，比常见的100%的加价率降了许多，比如五年口子窖在其它酒店的售价在150元左右，在这里只有105元。熙熙攘攘的客流，一路攀升的销量，无论酒店，还是酒水经销商，仿佛都有着这样一种感觉，终端平价时代正在悄然来临。[思考]

也许这只是部分市场发生的微小变化，但是在山东及其它市场调查时也听到一些来自经销商同样的反映，星星之火，似有燎原之势。

当酒类企业感慨竞争残酷的时候，或许不能忽视这样一种改变———终端自身的竞争也在加剧，同样惨烈的对抗拼杀也正在进行，终端的自我定位也在悄悄地调整和改变。

这一改变对于酒类企业而言，意味着备受推崇的终端重心在发生着转移，酒水产品可能不再是其利润的主要来源，这样一来，酒水经销商在终端的眼中的价值就会发生改变。如何应对这一改变。这一改变对于酒类市场会有什么影响。这些都是酒水经销商必须思考的问题。［预言］

也许这一变革的时间会很漫长，但是不得不正视这一改变，这就表示必须在行业的变与不变之间及时调整，发现商机。努力寻找新的利润空间，改变终端的应对之策。

观点二：变革之渠道下沉[背景]

从2004年起，茅台专卖店将稳步地向有条件的县级市场延伸；湖南酒鬼酒也调整了市场战略，把县级专卖店做为市场发展重点；宁夏红依靠渠道细分构建起了一个大红酒王国。[思考]

多数企业在新市场开拓时，都会以省级市场作为划分单位，把省会城市作为重点目标。但在竞争越来越激烈的今天，一切都在改变。制定区域市场战略，或许应该成为一种共识。其实按照具体市场具体分析的思路，可以理解，但是在执行时却尚不到位，这就是市场中存在的问题。落实执行，向基层扩展渗透，这是许多企业要在思想上扭转的问题。［预言］

“农村包围城市”式的市场进攻战略要有新的调整，“扎根农村，建立县级根据地”，会成为越来越多企业的共识。必须面对一个现实：只有利润才是企业生存的根本。

观点三。变革之区域大包[背景]据调查，合肥龙津经贸公司推出了新代理品牌古井“龙韵”，市场切入非常迅速。该公司与古井集团达成了合作协议，由龙津经贸公司负责该品牌在合肥市场的全部工作。在合作中，商家拥有了更大的话语权，他们不是品牌的所有者，但却是市场的绝对控制者。[思考]

我们无法回避这样一个现实，经销商这一特殊的群体正在发生着改变，有两个发展趋势，一是小型化，二是规模化。这样一来，经销商的职能也在向两个方向转化，一是配送商，二是承包商。关于配送商的情况业界关注得较多，承包商也在一些区域不断地涌现，他们独霸一方，割据为王，全权操纵着市场。在这类合作中，厂家只是一个提供品牌，提供出厂价产品的生产商而已；市场操作的职能由商家承担。这样的合作模式究竟该不该大力提倡呢。在合作之后如何在权责面前找到一个平衡点。

孩子大了不好管，如何认识经销商大户。解决办法就是给他一个合理的权限和位置。这一改变或许也是新厂商关系的一个发展方向。［预言］

针对区域市场的特性，积极地调整厂商关系，尝试新的合作模式，谁最先走到这一步，谁就有可能占据市场先机。观点四：变革之买断收手[背景]