非诉讼律师业务的市场定位与业务开拓

律师业务开拓与维系

在律师面临的各式各样问题中，既有当事人的问题，也有律师作为当事人的问题。而在律师作为当事人的问题中，业务开拓与客户维系问题关系到律师事务所和律师的生存和发展，并且存在于律师职业生涯的各阶段。业务开拓问题不仅困扰着新律师，也萦绕在老律师身边；当律师争取到了新的业务和新的客户，马上又面临着业务和客户的维系问题。总之，业务开拓与维系问题会贯穿于律师生涯的全过程。但是，应当看到，所有的业务问题（即通常所说的案源问题），归根结底是人员问题。这里的人员既指客户也指律师，因为所有业务都是某一具体客户的业务，而所有的业务又都需要特定的律师去办。因此，解决业务问题要从人员问题着手，而且要从客户和律师这两方面着手。

本文将从建立客户信任角度进一步讨论如何赢得客户，如何提高客户的忠诚度。

一、建立客户信任———业务开拓

如果向律师们开出调查问卷，在诸多有关律师的业务问题中，业务来源问题一定会是绝大多数律师首选的问题。新律师对于那些案源不断、门庭若市的资深律师羡慕不已。有的新律师认为，自己刚起步，没有业务是必然的，干的时间长了、熬到一定的时候自然就会有业务；有些律师把自己没有业务做归结为机遇不佳或运气差。我们不止一次地听到这样的说法：“我就是没有机会碰到大客户，否则，我也会有不错的业绩。”或者“上一次那个客户是让××给碰上了，我的运气没有这么好”。那么，律师的业务是不是会随着时间的推移自然而然地增长，或者像中彩票一样具有偶然性呢。

业务来源问题是一个深刻的话题。就律师个体而言，它不仅取决于律师的执业技能、专业水平、敬业精神、工作态度，而且会涉及更深层次的东西。如律师的价值体系和世界观等。不能否认，业务量的多少与律师执业时间的长短有一定关系，而且，有时的确也与机遇或运气有关。但是，这并不意味着在业务来源问题上律师只能听天由命，或完全指望随着执业时间的推移业务会与日俱增。在业务来源问题上，我们对于“机遇总是垂青那些有准备的人”的理解是，它还是与律师个体的努力有关系的。在一定程度上，律师是可以把握自己的机遇的。既然如此，我们怎样才能把握机遇呢。这个没有标准答案或根本没有答案的问题，也更谈不上有什么诀窍、秘诀或一定之规。要是有的话，也就没有人探讨这一话题了。事实上，对于业务来源问题，每个律师都有自己的理解、体验、经验或教训。这里，我们换一种方式来理解和分析它。首先，既然律师业务总是特定客户的业务，因此，有关业务来源问题也就转化为客户问题。找到客户也就找到业务，如何开拓业务也就是如何赢得客户。其次，让我们再换一个角度，如果从客户的角度看，客户更愿意找什么样的律师。学问大的还是经验多的。名气大的还是闷头干活的。收费低的还是坚持不降价的。萝卜白菜，各有所爱。但是有一点可以肯定，那就是客户之所以愿意把自己的事情委托律师办理是因为信任律师。从这一点讲，赢得客户的信任是获得业务的前提。

1.客户信任意味着什么