铲货心得与技巧

首先准备下自己前期开发客户所需要的：

一：先给自己下一个日目标。例：我计划我今天要打40个有效电话（不包括忙音空号等），目标一旦确定就一定要执行，我相信这点对新人尤其是刚毕业的很有帮助，因为我自己也是这么过来的。

二。准备一个crm客户管理软件或者准备个本子记录自己所打过的客户资料（包含谈话内容）。自己接触过的客户就是自己的客户资源，作为一个业务员一定要妥善的管理自己的客户源，根据情况制定跟踪计划。

三：了解自己的客户群体，根据自己的客户群体找客户资料。我觉得这点挺重要的但是目前来说我不了解我自己的客户群体在哪。反正现在一开始主要是锻炼自己的实操能力抱着黄页天天啃。其全途径有六：

1、网上找资料（人才网、制造网、工厂网）；

2、黄页；

3、同行同事同学；

4、亲朋好友；

5、交易会派名片；

6、扫楼扫街。

准备阶段结束后开始进入操作阶段

一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：

1.介绍你和你的公司

2.说明打电话的原因

3.了解客户的需求.说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。

引起电话另一端客户的注意

电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳”——（热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定）约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可；——（简短有力、不要超过3分钟）约访（内容）7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55%用电话脚本：好处—工作时可100%投入，不会离题；

忌讳--不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。

所以个人认为象我这样的货代新手最好在打电话前一定要准备【电话脚本】

即。电话草稿。他能帮助你不会慌张对客户的问题对答如流因为客户的问题总共就是那么几个真正要挑战的是是自己。我个人的脚本正在完善中„„下午要去参加个贸易会来不及写以后有空补上各位有过电话经验的也可以写写自己的心得。不用怕写出来的结果怎样。不用怕被人看，因为自己写出来给大家看了大家才能明白你哪些地方做的不对哪些地方做的好，所以做才是硬道理只要你做了就会有收获，最怕的是你光想不做。

下面是业务员必备的知识和心理素质以及一些客户问题回答精粹（在此感谢总结这些经验的前辈们）：

业务员必备的知识和心理素质

做到知己知彼，才能做到百战不殆。

1、充实自己的业务知识：

a、操作流程的学习；b、运价知识的掌握；c、港口及国家的了解；d、对付客户所提问题的应变能力。

2、对公司业务的了解。a、了解公司的优势、劣势。b、了解公司在市场的地位，及运做状况。

3、对市场进行调查。a、了解同行的运价水平；b、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等；c、预见将来市场情况。

4、要有刻苦耐劳的精神。a、拜访客户要勤，而且还要讲究效率；b、可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。

5、调整自己的心态：积极，乐观，向上13句话让客户没法拒绝你

1.如果客户说：“我没时间。”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题„„”

2.如果客户说：“我现在没空。”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要。我们只要花25分钟的时间。麻烦你定个日子，选个你方便的时间。我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下。”