招商引资项目的运作程序与洽谈技巧

项目是招商的基础和灵魂，洽谈是项目落户的关键步骤，是推动项目实质进展的重要环节，加强项目的开发，掌握与投资商洽谈技巧是招商引资工作人员的基本素质。为了进一步搞好招商引资工作，努力提高招商引资项目管理水平和招商引资干部队伍综合素质和业务能力，现就招商引资项目的运作程序和谈判技巧加以整理说明，以便使大家了解，不妥之处，敬请指正。

一、招商引资项目运作程序

（一）项目的包装

包装项目就是把完成立项、可研批复和发展前景好的项目做好项目简介向外推介吸引投资，主要内容有项目的特点、发展前景、市场预测、投资回报、联系方式等，项目简介力求简练、突出重点，真实可靠，一定要写清可研报告中所反映的投资规模，效益分析等内容，不能随意夸大投资额及效益，更不能同一个项目在不同地点出现投资规模及效益等数字不一致情况。联系方式一定要正确，电话号码更换和不真实会带来很大的负面影响，会给投资方造成项目虚假现象。

（1）、向国内投资者推介的项目要突出以下内容：

1、项目名称（标题）;

2、项目业主（项目单位）;

3、企业简介（指技术改选项目及产权转让项目原企业固定资产、技术能力，竞争优势等）;

4、项目概况;

5、建设条件;

6、市场预测;

7、投资规模;

8、效益分析（年产量、年销售收入、年利润、年税金及投资回收期）;

9、项目进展;

10、合作方式;

11、企业法人或企业联系人;

12、联系单位、联系人;

13、联系电话、传真、电子信箱等;

14、邮政编码。

（2）、向国外投资者推介项目，按国际商务惯例，提供的项目资料应包括如下内容：

1、项目背景简介（注明项目地点、联系人、电子信箱、传真、电话）；

2、项目执行人介绍（含经历、阅历、学历）；

3、项目内容简介（说明该项目所属行业）;

4、项目自有资产介绍（含：地产、房产、设备、资金）;

5、项目招商要求（投资形式：资金、设备、技术、管理、市场）;

6、项目可行性分析（产品、市场预测）;

7、项目效益五年动态预测（回报期、回报率）;

8、投资者权益说明;

9、项目可能出现的风险与处理方法介绍;

10、立项批准介绍（批准结构、批准时间、文件编号）;

11、扩建项目须简要勾画单位近三年财务的年终报表;

12、注明该项目是否经过专业机构给予审核或评估。这些推介项目的内容一般都要翻译成英文。

（二）项目的推介

一个好的项目必须要进行宣传推介，把项目介绍给投资人。推介的方式有：一是考察推介;二是节会推介;三是接待推介;四是网络推介;五是媒体推介;六是借助商家推介;七是借助友好关系推介。推介要把自身实力与宣传相结合，在强化自身"硬功夫"的同时，辅之以宣传、推广等手段，取得最佳效果。企业和部门必须改变酒好不怕巷子深的观念，要走出去，开展节会招商、小分队招商、上门招商、派员挂职、委托招商、中介招商、代理招商、驻员招商等各类形式的

招商活动。除政府主管部门印制宣传资料外，企业自己也要印制精美的宣传资料，宣传特色优势，宣传资源优势，宣传区位优势，宣传企业优势，宣传产品优势。每年政府都组织参加一些招商节会，邀请有关企业、项目业主参加，在开展招商活动时要坚持政府搭台，企业唱戏，把企业作为招商引资的主体。

（三）招商引资项目的主要形式

招商引资项目的主要形式有4种。外商直接投资项目、借用国外贷款项目、企业直接投资和bot投资方式。

外商直接投资形式有：

1、中外合资经营;

2、中外合作经营;

3、外商独资;

4、合作开发;

5、补偿贸易;

6、加工装配;

7、外资金融机构;

8、国际股票投资;

9、转让项目经营权;

10、境外投资基金;

11、飞跨国并购。

借用国外贷款：